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Il procacciatore d'affari

Spesso nell'intraprendere un'attività commerciale in un nuovo mercato estero l'imprenditore sceglie un intermediario meno "ingombrante" dell'agente, il procacciatore d'affari.

L'obiettivo è di liberare l'impresa dai vincoli legali previsti dal contratto di agenzia (ad esempio rispetto del termine di preavviso e obbligo di pagamento di un'indennità di fine rapporto).

Il procacciatore è incaricato di segnalare potenziali occasioni di business all'interno di un determinato territorio, senza che ciò comporti, a carico dell'impresa che gli ha affidato l'incarico, il riconoscimento di una esclusiva o l'obbligo di comunicare l'accettazione o il rifiuto dei relativi affari.
Si tratta di un rapporto molto "libero" e avulso da qualsiasi elemento di stabilità grazie al quale l'impresa può concludere ogni tanto qualche buon affare, riconoscendo, ovviamente, un compenso al procacciatore.

Quello delineato è però il "modello astratto" del rapporto con il procacciatore e quasi mai rispecchia il reale contenuto della relazione che si verrà ad instaurare tra le parti.

Procacciatore o agente

Nel caso in cui il procacciatore, dopo la fase iniziale di promozione, inizi a lavorare con profitto riuscendo a procurare nel tempo all'impresa affari di importo considerevole, ci troviamo di fronte a qualcosa di estremamente diverso da uno sporadico rapporto di procacciamento di affari.

Quale che sia il "nomen iuris" del contratto perfezionatosi tra le parti, il procacciatore si è trasformato in un agente e, come tale, si trova nella condizione di reclamare i benefici riconosciuti dalla legge agli agenti commerciali.

Modalità di determinazione del compenso

Il procacciatore viene generalmente remunerato in percentuale sul valore dell'affare procurato.
L'impresa committente deve però prestare attenzione a concedere una provvigione-commissione, da pagare ogni anno in percentuale al volume d'affari realizzato dall'impresa con il cliente procurato dal procacciatore, per il buon esito di un singolo affare.

Nella sostanza può accadere che il procacciatore abbia procurato un solo cliente e per tale unico successo vada a beneficiare negli anni a venire di una sorta di "vitalizio" senza più muovere nemmeno un dito per conto dell'impresa committente.

Per cercare di riequilibrare in qualche modo i termini economici del contratto, in casi come questi (fatte salve le mutevoli circostanze del caso influenzate dal valore dell'affare procurato) bisognerebbe trattare il procacciatore come un mero mediatore, riconoscendogli una volta per tutte un'unica provvigione senza reiterare tale pagamento negli anni successivi.