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L’evoluzione del ruolo del responsabile commerciale

Le aziende hanno sempre più bisogno di responsabili commerciali con competenze trasversali molto forti. Solo così si possono affrontare con sicurezza i mercati di tutto il mondo.

Dall'imprenditore – venditore al Direttore vendite

In passato era abbastanza frequente la figura dell'imprenditore-venditore anche nelle aziende non piccolissime. Questo modello gestionale si scontrava però con le difficoltà procurate da una gestione eccessivamente accentrata.

Con il passare del tempo molte aziende si sono via via strutturate, hanno costituito una Direzione vendite affidando il nuovo incarico al venditore più bravo che:

  • conosce l'azienda, i prodotti e i clienti
  • sa convivere, se non andare d'accordo, con i proprietari
  • è molto rispettato dai colleghi, che vendono in lui un esempio e un maestro.

Talvolta la promozione non veniva accettata perché avrebbe comportato la perdita delle provvigioni e quindi una decurtazione delle entrate. Altre volte invece era considerata il coronamento di una carriera di successo.

La maggior parte delle persone che hanno compiuto questo percorso sono dotate di grande talento per i rapporti umani, hanno un grande fiuto e spesso sanno ben ricoprire la nuova posizione.
Non tutti sono però in grado di gestire una rete di vendita moderna impegnata in uno scenario competitivo globalizzato.

Il moderno direttore vendite

Un direttore vendite o responsabile commerciale non deve quindi solo saper convincere venditori, agenti e clienti ad acquistare i prodotti o i servizi dell'impresa.
Deve anche far fronte alla maggiore complessità del lavoro odierno del venditore chiamato a comprendere sempre meglio i bisogni, soprattutto quelli non espressi, di clienti con culture e abitudini diverse, e a progettare e negoziare soluzioni specifiche.

Il moderno direttore vendite è un gestore di persone, ha gli strumenti adeguati per pianificarne e controllarne le attività, ma è anche capace di gestire gli aspetti psicologici.
Motiva al massimo le persone limitando però l'insorgere di conflitti di personalità dovuti a competizione interna.

Insegna ai propri venditori i trucchi del mestiere, ma senza sostituirsi a loro. Taluni "ex" tendono a mostrare ai venditori come si fa, spesso davanti al cliente, creando imbarazzo e soggezione (è molto più utile osservare il proprio collaboratore, individuarne gli errori e parlarne insieme in maniera da trovare i correttivi).

Il responsabile delle vendite dovrebbe inoltre:

  • essere ragionevolmente ottimista e sempre pronto a vedere gli aspetti positivi
  • avere dei progetti per il futuro
  • reagire positivamente agli insuccessi
  • accettare i suoi punti di debolezza ed i suoi bisogni
  • arricchire il proprio lavoro con contenuti personali
  • contribuire attivamente al lavoro di gruppo senza lamentarsi degli sforzi sostenuti.

Ma c'è un'altra qualità che chi gestisce una rete di vendita deve possedere, ed è forse quella più importante: la pro-attività, ovvero la capacità di portare a compimento le priorità che ci si è dati senza farsi travolgere dall'incombere delle urgenze e degli imprevisti.

Molti direttori vendite restano sistematicamente fino a tarda ora in ufficio, passano gran parte del loro tempo al telefono, intervengono in prima persona su tutto, consultano freneticamente il palmare, la posta elettronica e affogano nella pre-occupazione di tutto il lavoro che c'è da fare.

Capita spesso di vedere i manager che partecipano ai corsi di formazione utilizzare tutte le pause disponibili per telefonare in sede e domandare se tutto va bene o se ci sono novità.
L'impressione che se ne riceve è che si tratti di persone che ricavano un sostentamento alla propria identità dalla copertura di un ruolo di responsabilità piuttosto che di reale dedizione al lavoro.
Ancora peggio sarebbe se questo atteggiamento fosse giustificato dall'inadeguatezza dei loro collaboratori a gestire le faccende spicciole, perché vorrebbe dire che non sono stati in grado di selezionarli o di prepararli ai compiti quotidiani.

L'evoluzione del ruolo

Ieri Oggi
VendereFar vendere
AgireProgrammare l'azione
FareIncaricare
Recepire obiettiviElaborare strategie
OperareDecidere

Fortunatamente c'è la formazione che consente di acquisire gli elementi di metodo e soprattutto quelli di approccio utili a svolgere efficacemente un ruolo così delicato e importante per l'azienda.
In pochi giorni, un buon corso può insegnare a comprendere appieno quali sono i compiti e le responsabilità del direttore vendite, partendo dal riconoscimento della cultura aziendale in cui si opera e dalla propria cultura di vendita.

Nulla infatti è più efficace di un rapporto coerente tra questi due aspetti, che devono essere chiaramente comunicati e fatti recepire alla rete di vendita.
A maggior ragione, il responsabile commerciale con un passato da venditore potrà comprendere meglio le peculiarità del nuovo incarico.

Molto importante è anche la comprensione delle dinamiche dei gruppi e dell'atteggiamento prevalente che si adotta nella relazione con gli altri.
La mancanza di assertività (ovvero la capacità di comunicare il proprio pensiero senza temere di ferire l'interlocutore) può lasciare spazio all'aggressività, alla manipolazione o all'arrendevolezza.
Migliorare la propria assertività costituisce dunque il cardine dell'attività di auto-sviluppo di un coordinatore di persone e il presupposto per riuscire a fare accettare a capi, colleghi e collaboratori i propri progetti e giudizi e per gestire al meglio i conflitti che inevitabilmente si devono affrontare.

Questa dote è particolarmente utile quando si abbia a che fare con persone di provenienza culturale molto diversa, come può capitare a chi opera sui mercati internazionali.
Peraltro, le persone assertive, disponendo di buone capacità di ascolto, non hanno difficoltà a riconoscere le attitudini degli altri e a delegare loro i compiti più adatti.

Michele Coletti