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Un corretto approccio alla distribuzione commerciale internazionale

La negoziazione di accordi contrattuali con distributori esteri è complessa in quanto esistono notevoli differenze tra le normative in vigore nei diversi Paesi. Tale diversità è evidente in particolare nella disciplina che regola la durata e la risoluzione anticipata (o illegittima) del contratto di distribuzione.

 

A volte le aziende per iniziare a vendere i propri prodotti in nuovi mercati esteri negoziano accordi contrattuali con i distributori locali tramite il legale interno. In tali situazioni, la tentazione di predisporre una proposta contrattuale “standard”, già utilizzata in occasione di precedenti collaborazioni, è molto forte.

Sfortunatamente, l’utilizzo di una simile strategia per accostarsi a un mercato estero che non si conosce, pone l’azienda di fronte ai seguenti rischi:

  • fronteggiare procedimenti giudiziari all’estero, confrontandosi con normative, talvolta, palesemente favorevoli ai distributori locali
  • sostenere condanne al pagamento di penali e/o al risarcimento di danni, talvolta ingenti, a favore dei distributori locali.   

È, invece, buona prassi soffermarsi sugli aspetti più critici di tale collaborazione, intervenendo in maniera appropriata nella fase di strutturazione dell’accordo, in quella della sua esecuzione e, eventualmente, anche in quella di interruzione anticipata o mancato rinnovo del contratto.

Esistono, infatti, differenze sostanziali tra le stesse normative in vigore nei diversi Paesi, che possono, talvolta, risultare sorprendenti, come è il caso, ad esempio, della disciplina prevista in tema di:

  • risoluzione anticipata del contratto di distribuzione
  • durata del contratto
  • risoluzione illegittima.

Risoluzione anticipata: Brasile, Corea, Olanda e Belgio

Secondo quanto stabilito sulla capacità delle parti di risolvere anticipatamente il contratto, in Brasile le circostanze in presenza delle quali le parti sono autorizzate ad interrompere il rapporto prima della sua scadenza naturale sono, espressamente, identificate dalla legge. In tale Paese, è necessario, pertanto, che l’imprenditore verifichi in anticipo la corrispondenza tra le ipotesi di risoluzione anticipata stabilite nel proprio contratto e quelle previste dalle disposizioni di legge esistenti in materia.

Al contrario, in Corea, la legge riconosce, espressamente, al produttore la facoltà di risolvere, anticipatamente, il contratto, in caso di inadempimento da parte del distributore, senza, tuttavia, specificare in presenza di quali circostanze si configuri tale inadempimento, mentre consente alle parti di convenire contrattualmente la facoltà dello stesso produttore di risolvere il contratto anche in assenza di giusta causa.

In Olanda, ciascuna parte è libera di risolvere anticipatamente il proprio contratto di distribuzione. Per stabilire, tuttavia, in quale momento questa facoltà possa essere esercitata correttamente, occorre, innanzitutto, verificare quale sia la durata del contratto:

  • se, cioè, si tratti di contratto a tempo determinato
  • se, invece, le parti abbiano optato per una durata illimitata (in mancanza di una espressa previsione contrattuale in tal senso, il contratto si presume a tempo indeterminato).

In linea di principio, un contratto di distribuzione a tempo determinato non può essere risolto prima della naturale scadenza del termine. Le uniche eccezioni riguardano eventuali ipotesi di inadempimento, purché espressamente disciplinate dal contratto, oppure in presenza di circostanze assolutamente impreviste, che rendano impossibile la prosecuzione del rapporto. E’ prevista, inoltre, la possibilità di risoluzione consensuale anticipata del contratto.

Requisiti procedurali: l’esempio del Belgio

Allo stesso modo occorre prestare particolare attenzione ai requisiti procedurali stabiliti, in materia, dalle diverse giurisdizioni.

In Belgio, la normativa locale richiede, in presenza di contratti di distribuzione a tempo indeterminato, che il produttore fornisca un “ragionevole” preavviso al distributore, prima di ritenere risolto il rapporto. Secondo l’interpretazione fornita sul punto dalla giurisprudenza belga, per “termine ragionevole” deve intendersi un preavviso ricompreso tra i tre mesi e i tre anni, a seconda delle circostanze del caso concreto (in Corea, viceversa, il termine di preavviso non deve essere inferiore a due mesi, per i contratti di distribuzione a tempo indeterminato).

Occorre, altresì, sottolineare come, ai sensi della normativa vigente in Belgio, in presenza di determinate circostanze, espressamente riconosciute dalla legge (come, ad esempio, nel caso in cui il distributore non abbia conseguito i prefissati obiettivi minimi di vendita), il produttore non sia tenuto al rispetto di alcun termine di preavviso, sempreché la facoltà di risoluzione anticipata senza giusta causa sia stata espressamente convenuta dalle parti nel contratto.

Nel caso di contratti a tempo determinato, invece, la legge belga prevede l’obbligo tassativo a carico del produttore di comunicare al distributore la propria intenzione di risolvere anticipatamente il contratto. In assenza di tale manifestazione espressa, la legge opta per il rinnovo tacito dell’accordo, con le ovvie conseguenze legali e commerciali per il produttore

Durata del contratto di distribuzione esclusiva: Francia e Malesia

Le normative dei diversi Paesi possono svolgere un ruolo determinante anche sulla libertà delle parti di stabilire la durata di un accordo di distribuzione.

In Francia, ad esempio, un contratto di distribuzione, che riconosca  al distributore un diritto di esclusiva su un determinato territorio e preveda, altresì, un obbligo di acquisto esclusivo, deve necessariamente avere una durata limitata nel tempo. In particolare, i tribunali statali chiamati a pronunciarsi in materia, hanno stabilito come tali accordi non possano superare la durata complessiva di dieci anni e hanno, conseguentemente, disposto l’automatica riduzione di quegli accordi per i quali è stata prevista un durata superiore.           

Persino nel caso di contratti che contengano una espressa definizione temporale, il rinnovo tacito dell’accordo da parte dei contraenti può contribuire, secondo alcune normative locali, a conferire al contratto una sorta di durata illimitata. In Malesia, ad esempio, se le parti di un contratto di distribuzione esclusiva, in cui è espressamente prevista una durata specifica ma anche una facoltà di rinnovo, in assenza di espressa manifestazione contraria decidono di proseguire la propria collaborazione, oltre la scadenza del termine previsto dal contratto, danno vita, secondo le legge locale, ad un rapporto a tempo indeterminato.

Risoluzione illegittima: Belgio, Messico, Danimarca, Germania e Libano

Secondo le normative vigenti in numerosi Paesi, il produttore che abbia risolto il proprio contratto di distribuzione, in violazione degli accordi negoziali o delle normative locali vigenti in materia, è tenuto al pagamento dei danni subiti dal distributore a seguito della cessazione del rapporto. La misura dei danni da liquidarsi al distributore varia, naturalmente, a seconda delle disposizioni esistenti in materia nel Paese in cui risiede il distributore.   

In Belgio, ad esempio, è previsto che, in caso di risoluzione senza adeguato preavviso, la parte non inadempiente abbia diritto ad agire in tribunale per ottenere il riconoscimento, non solo dei mancati guadagni, ma anche delle spese sostenute e delle mancate retribuzioni per l’intero periodo in cui non è stato fornito il preavviso, compresi gli eventuali costi di avviamento legati all’attività di sviluppo e promozione del mercato svolta dal distributore. In alcuni casi, è, addirittura, consentito  ottenere la liquidazione per i dipendenti del distributore, che abbiano perso il lavoro a causa della risoluzione del contratto avvenuta senza adeguato preavviso. 

Una posizione del tutto diversa è quella assunta dal Messico, la cui normativa non prevede alcun diritto al risarcimento per il caso di risoluzione del rapporto (anche se avvenuta senza giusta causa).

Il Brasile distingue tra l’ipotesi di risoluzione di un contratto di agenzia e quella di risoluzione di un contratto di distribuzione:

  • nel primo caso, la legge riconosce espressamente il diritto della parte non inadempiente al risarcimento dei danni
  • nel secondo, è stabilito un limite al diritto della parte di ottenere tale risarcimento che, in ogni caso, non può risultare superiore a quanto convenuto tra le parti in sede contrattuale o, in assenza, alla misura dei danni effettivamente sostenuti.

In Danimarca, in assenza di specifiche previsioni contrattuali in materia, i tribunali riconoscono il diritto della parte non inadempiente ad ottenere il risarcimento dei danni effettivamente subiti, unicamente nell’ipotesi in cui sia possibile dimostrare come, sulla base delle circostanze del caso concreto, il rapporto esistente tra produttore e distributore sia così stretto da avvicinarsi in maniera decisa al rapporto di agenzia.

In Germania, il Commercial Code riconosce espressamente, in caso di risoluzione illegittima da parte del produttore, il diritto:

  • al risarcimento dei danni subiti dal distributore in conseguenza dell’interruzione del rapporto
  • oltre a un compenso aggiuntivo a titolo di rimborso dei costi di avviamento derivanti dall’opera svolta dal distributore.

In Libano, la legge stabilisce l’obbligo per il produttore di riconoscere al distributore un risarcimento:

  • sia in caso di risoluzione del contratto di distribuzione senza giusta causa (la misura del risarcimento sarà comprensiva dei danni subiti e dei mancati guadagni; per il calcolo di questi ultimi, i tribunali libanesi, di regola, fanno riferimento alla media dei guadagni netti realizzati nei 5 anni precedenti la risoluzione del contratto o al suo mancato rinnovo e la moltiplicano per 3)
  • sia qualora il produttore decida di non rinnovare il contratto dopo la sua naturale scadenza, nonostante il distributore abbia adempiuto regolarmente alle proprie obbligazioni contrattuali (il distributore avrà diritto a ricevere un’indennità, qualora abbia contribuito con la propria attività a determinare il successo economico del produttore, promuovendone il business, diffondendone il marchio, o incrementandone le vendite).

Il diritto della parte a ricevere il risarcimento è, ai sensi della legge vigente in Libano, una questione di ordine pubblico; pertanto, qualunque accordo, intervenuto tra le parti, che risulti contrario a tale principio, è ritenuto nullo.

Mancanza di un quadro normativo di riferimento

La gestione degli aspetti più insidiosi di un contratto di distribuzione (come, ad esempio, la risoluzione del rapporto), può rivelarsi ancor più complessa, qualora le parti contraenti si trovino ad operare in Paesi, le cui legislazioni non forniscono una disciplina specifica dei diritti e degli obblighi previsti, rispettivamente, a carico dei distributori locali e dei produttori stranieri.

In Germania, ad esempio, sebbene esistano elementi della normativa tedesca in materia di agenzia commerciale, applicabili per estensione anche ai contratti di distribuzione, tuttavia, la mancanza di una normativa organica ad hoc in tema di distribuzione impone alle parti l’onere gravoso di disciplinare in maniera dettagliata i diritti e gli obblighi a carico di ciascun contraente.

In Olanda, invece, non esiste alcuna normativa locale che disciplini in maniera specifica il contratto di distribuzione: l’imprenditore e il distributore sono, pertanto, chiamati a regolare tutti gli aspetti del loro rapporto, senza poter fare affidamento su alcun preciso riferimento legislativo.

Conclusioni

Il ricorso a contratti o formulari standard, magari pensati per il mercato italiano, può rivelarsi estremamente pericoloso per l’imprenditore, che desideri stabilire accordi di distribuzione in mercati stranieri.

La conoscenza delle normative locali e di come queste vengono interpretate ed applicate dai tribunali stranieri rappresenta, infatti, un elemento determinante. Anche in presenza di una espressa previsione contrattuale a favore dell’applicazione della legge italiana, i tribunali stranieri possono, in alcuni casi, opporsi alla scelta operata dalle parti e dare, invece, esecuzione alla legge locale.  

Esistono alcune linee guida, in particolare in tema di risoluzione del contratto, alle quali sarebbe consigliabile attenersi al momento della sua negoziazione.  La prima riguarda la necessità che l’accordo identifichi in maniera precisa ed esauriente i comportamenti posti in essere dal distributore, che costituiscono giusta causa di risoluzione anticipata del rapporto. Più dettagliate sono, infatti, le fattispecie delineate dalle parti nel loro contratto, meno probabile sarà che un tribunale, chiamato a pronunciarsi sul caso concreto, possa contestare l’avvenuta rescissione dell’accordo.

L’imprenditore italiano dovrebbe, inoltre, considerare l’opportunità di prevedere un sistema, che consenta di valutare, in maniera quantitativamente e qualitativamente ragionevole, le prestazioni fornite dal distributore nel corso dell’intero rapporto contrattuale.

La possibilità, poi, per l’imprenditore italiano, di negoziare ulteriori clausole contrattuali, che consentano di disciplinare anche altri aspetti del rapporto, come, ad esempio, la sua durata o la facoltà di rinnovo, è subordinata in misura maggiore ai contenuti specifici delle singole normative locali.

Particolare attenzione dovrebbe, infine, essere dedicata all’opportunità di prevedere nell’accordo di distribuzione una clausola compromissoria, che consenta la devoluzione di eventuali controversie derivanti dal contratto ad una corte arbitrale internazionale, così da eliminare o ridurre l’impatto che le normative locali potrebbero avere sull’esito della controversia stessa. Occorre, tuttavia, sottolineare come in alcuni Stati clausole di questo genere possano essere ritenute contrarie ai principi di ordine pubblico e, pertanto, prive di validità.   

Avv. Stefano Linares