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Contratti di distribuzione e agenzia nei Paesi del Golfo: consigli pratici

Il mercato dei Paesi arabi offre allettanti opportunità che le imprese italiane non devono lasciarsi sfuggire, ma non prima di aver effettuato una meticolosa scelta dei propri partner e di aver negoziato e formalizzato - in un’ottica preventiva - clausole contrattuali equilibrate e idonee a tutelare i loro interessi.

E’ opportuno valutare che gli agenti/distributori locali (che dispongono di una migliore conoscenza del mercato rispetto al personale “occidentale”) garantiscano i seguenti requisiti:

  • abilità nel procacciamento di nuovi affari
  • buona conoscenza delle procedure di importazione e contatti con gli uffici di governo per espletare le relative pratiche burocratiche
  • prontezza negli aggiornamenti e nell’invio di informazioni relative all’evoluzione normativa del Paese in cui si opera.

Va preliminarmente precisato che, nei Paesi del Golfo, il termine “Agency” descrive sia l’agente di commercio che il distributore o il franchisee.

Nel principale Paese dell’area del Golfo – l’Arabia Saudita - i contratti di agenzia, di rappresentanza, di distribuzione commerciale e di franchising sono regolati dal Decreto M/11 del 1962, nonché dalla decisione n. 1897 del 1081 del Ministero del Commercio. Va, tuttavia, evidenziato che la normativa adottata in altri Paesi quali l’Oman, il Bahrein, gli Emirati Arabi Uniti, il Kuwait, il Qatar, l’Iraq - in materia di requisiti per lo svolgimento dell’attività di intermediazione e di obbligatorietà della registrazione dei contratti - non si discosta particolarmente da quella in vigore in Arabia Saudita.

Al fine di svolgere la propria attività - l'agente/distributore persona fisica o giuridica, purché con residenza o sede in loco, deve essere registrato presso il Ministero di Commercio e Industria. L’attività di intermediario commerciale è peraltro riservata ai cittadini arabi o alle società a capitale interamente arabo.

Una volta sottoscritto, il contratto di agenzia/distribuzione deve essere registrato entro tre mesi (dall’agente/distributore) presso i medesimi uffici ministeriali. Di fatto le autorità locali pretendono e, dunque, verificano che la registrazione dei contratti di agenzia sia stata effettuata. L'obbligo di registrazione è, inoltre, condizione necessaria per l’accesso ai contratti in cui risultino coinvolte le autorità pubbliche, come nel caso di partecipazione a gare d'appalto per forniture e servizi a favore di enti pubblici o società partecipate da soggetti pubblici.

Nella pratica, le imprese italiane si vedono sovente sottoporre dai propri partner locali un modello di contratto corrispondente a quella raccomandato dal Ministero del Commercio e dell’Industria. L'uso di questo modello consente indubbiamente una maggior speditezza nella negoziazione e registrazione del rapporto. Nel caso si intenda accettare il contenuto di tale contratto, occorrerà esaminarne attentamente il contenuto e proporre le debite variazioni affinché le prestazioni reciproche risultino bilanciate. Non è, tuttavia, escluso che l’impresa italiana sottoponga una propria bozza di contratto e che si proceda di seguito alla sua registrazione senza inconvenienti.

Contenuto minimo del contratto

Al fine della registrazione occorre che il contratto con un intermediario arabo – sulla base del modello proposto dall’agente/distributore o dal preponente - dovrà presentare i requisiti minimi di legge:

  • dati completi e nazionalità dei contraenti
  • oggetto specifico del contratto (distinguendo tra promozione, rivendita  e franchising)
  • servizi/prodotti oggetto del contratto
  • ambito territoriale
  • diritti e obblighi delle parti
  • obbligazioni di entrambe le parti sia l’una verso l’altra sia nei confronti del consumatore/utente finale del prodotto (con riferimento in particolare alla fornitura delle parti di ricambio e all’assistenza tecnica)
  • durata del contratto, modalità di rinnovo e di risoluzione del rapporto contrattuale.

La registrazione del contratto rimane un onere esclusivo dell'agente: all’impresa italiana non viene addossata alcuna responsabilità in caso di omissione di quest'obbligo.

Il gravame per l’azienda italiana è, invece, rappresentato dal fatto che nel caso di un’eventuale controversia con l’agente, questa non potrà nominare un nuovo intermediario nel territorio o, comunque, non gli sarà concesso di registrare il nuovo contratto, impedendogli di fatto di poter contrarre con le Pubbliche Amministrazioni. Viceversa essa potrà promuovere i propri prodotti attraverso un nuovo intermediario presso soggetti privati. In tale ultima ipotesi, viene riconosciuta la possibilità al nuovo agente di richiedere al Ministero di Commercio e Industria una registrazione temporanea, in attesa dell'esito della controversia con il precedente agente/distributore. Tale autorizzazione viene concessa agevolmente qualora l'agente sia in grado di dimostrare che i prodotti dell’impresa italiana incontrano il pubblico interesse.

Clausole del modello di contratto da revisionare

Dall’analisi del modello di contratto proposto dalle Autorità Pubbliche locali, reperibile ex pluris on line, emergono alcune clausole alle quali il fabbricante italiano deve prestare particolare attenzione, evitando di accollarsi rischi e oneri eccessivamente gravosi. A titolo meramente esemplificativo, esaminiamo alcune previsioni riportate nel modello di contratto che andranno opportunamente revisionate dall’impresa italiana.

  1. Nel caso del contratto di agenzia, spesso all’agente è consentito di stipulare contratti in nome e per conto del preponente, impegnando quest'ultimo verso soggetti terzi: sarà, viceversa, opportuno prevedere che il preponente si riservi la facoltà di decidere se accettare o meno gli ordinativi, così da evitare di trovarsi vincolato a richieste produttive alle quali non può dare seguito.
  2. Al fabbricante viene imposto un obbligo di fornire i pezzi di ricambio dei prodotti per un tot di tempo a partire dalla risoluzione del contratto: occorre che l’impresa italiana si accolli l’obbligo della ricambistica per il solo periodo in cui sia effettivamente in grado di provvedervi.
  3. Nel caso siano previsti specifichi obblighi per il preponente di vendere nel territorio assegnato all'agente esclusivamente prodotti che siano conformi alla legislazione locale applicabile, si consiglia di prevedere in capo all’agente un obbligo di informativa e aggiornamento circa la regolamentazione locale relativa al prodotto che si andrà a commercializzare.
  4. Occorre esplicitare le giuste cause di risoluzione del contratto ed espungere da esso qualsiasi riferimento a eventuali obblighi di risarcimento a carico della parte che abbia risolto il contratto in presenza di tali giustificati motivi.
  5. Si suggerisce di prestare particolare attenzione alla clausola sulla durata, prevedendo termini temporali perentori.

Risoluzione del rapporto contrattuale

La legge rimette alla decisione delle Parti se inserire nel contratto una durata a termine con o senza possibilità di rinnovo. Al fine di evitare che l’impresa italiana si trovi comunque costretta ad accettare il rinnovo del contratto, in assenza di una “valida ragione per interrompere il rapporto” (quale un grave inadempimento posto in essere dall’intermediario), si consiglia di stipulare un contratto di agenzia a tempo determinato, che perda dunque di efficacia alla scadenza, fatta eventualmente salva la possibilità di rinegoziarne i termini. Va rimarcato che nell’ipotesi di controversia - sia nel caso di naturale decorso del termine, sia nel caso di risoluzione per giusta causa - l’impresa italiana non potrà comunque nominare un nuovo intermediario e la registrazione del contratto risolto resterà ferma sin tanto che la posizione economica dell’agente/distributore, nei confronti del fabbricante, non sia stata risolta.

A seguito della risoluzione del rapporto, in ogni caso, l’impresa italiana avrà l’onere di richiedere alle autorità locali la cancellazione della registrazione del contratto al fine di dare mandato a un nuovo intermediario.

Risoluzione delle controversie

La questione della legge applicabile e del foro competente/clausola arbitrale risulta, invece, affrontata dal legislatore e nella prassi – nei vari Paesi sopra menzionati – in maniera differente.

Non è sempre chiaro se e in che misura sia efficace la sottoposizione del contratto ad una legge straniera, né se e con quale margine di libertà ci si possa discostare dal modello di contratto raccomandato.

Si dovrà dunque verificare di volta in volta con riferimento alle singole nazioni e sarò opportuno valutare se tali clausole vadano formulate:

  • in un’ottica difensiva (agente che richiede il pagamento delle provvigioni)
  • o in un’ottica di attacco (qualora il distributore non abbia ottemperato al proprio obbligo di pagamento della merce ricevuta). In tale ultima ipotesi sarà di fondamentale importanza predisporre delle condizioni generali di vendita e degli strumenti sicuri di pagamento che prevengano l’insorgere di contenziosi gravosi da gestire sul piano giudiziale.

Si osservi poi che l’aver ottenuto, per esempio, dal partner arabo l’accettazione in contratto di una legge applicabile e di un foro competente italiani non rappresenta necessariamente una panacea in caso di controversia:

  • in primo luogo perché tali clausole potranno venir considerate inefficaci
  • in secondo luogo perché una sentenza emessa da un tribunale italiano non verrà automaticamente riconosciuta nel paese straniero in cui si opera.

Per quanto concerne, infine, la clausola avente ad oggetto l’arbitrato - sebbene la stragrande maggioranza dei Paesi arabi abbiano siglato la Convenzione di New York del 1958 sul riconoscimento dei lodi arbitrali stranieri - non si è ancora consolidata una prassi giurisprudenziale che ne confermi l’esecuzione automatica (senza, per esempio, una previa approvazione da parte di commissioni o organismi ad hoc), soprattutto se essi non siano stati emanati in una nazione appartenente all’Area del Golfo Persico.

Avv. Diego Comba e Avv. Monica Rosano