Il sito per le imprese che operano con l’estero

USA: contratto di agenzia

Negli Stati Uniti le leggi in materia di agenzia commerciale sono essenzialmente lasciate alla autonomia legislativa di cui godono i cinquanta Stati che compongono la Confederazione americana, con l'aggiunta di Porto Rico e del Distretto di Colombia.

Definizione del rapporto

Per prima cosa bisogna essere consapevoli delle differenze che esistono, a livello normativo e disciplinare, tra il rapporto di agenzia e le altre forme di accordo commerciale riconosciute dalla prassi statunitense (come la distribuzione, il franchising, la rivendita, l'intermediazione commerciale), al fine di evitare che quello che si riteneva essere un rapporto di agenzia non ricada, invece, nell'ambito di applicazione di leggi diverse e magari meno favorevoli al Preponente italiano.

Secondo le leggi federali e statali americane, gli agenti di commercio possono essere retribuiti soltanto attraverso provvigioni, a forfait, oppure tramite una combinazione di queste due modalità.
E' importante, quindi, che il controllo esercitato dal preponente e le istruzioni impartite all'agente non risultino essere troppo vincolanti, onde evitare che il rapporto venga considerato alla stregua di una rapporto di lavoro dipendente e non più autonomo, con tutte le conseguenze che ne possono derivare.

Tra i vari elementi che i diversi tribunali americani tengono in considerazione nel valutare se il rapporto in oggetto debba essere qualificato come subordinato piuttosto che autonomo, ricordiamo, tra gli altri:

  • l'obbligo o meno per l'Agente di rispettare un orario determinato
  • l'obbligo o meno per l'Agente di rispettare un luogo determinato e determinate modalità di lavoro
  • l'esistenza o meno di un rapporto di continuità tra l'impresa e l'agente
  • il fatto che l'attività lavorativa venga svolta o meno all'interno dell'impresa
  • a chi spetti il pagamento delle spese di viaggio sostenute dall'agente e delle altre attività
  • l'obbligo o meno a carico dell'agente di eseguire personalmente i compiti assegnati.

Le leggi americane in tema di agenzia hanno come obiettivo principale quello di tutelare l'agente di commercio nei confronti dei preponenti che non pagano le provvigioni, effettuano tali pagamenti in ritardo, o non mantengano gli impegni assunti nel contratto.
La previsione legislativa di risarcimenti straordinari ("danni punitivi") a carico di preponenti inadempienti risponde proprio a tale obiettivo.

Secondo il diritto e la prassi vigenti negli Stati Uniti, un rappresentante ha il diritto e la facoltà di obbligare legalmente il preponente, attraverso le proprie azioni.
Ha, inoltre, il potere di negoziare contratti di acquisto e di vendita per conto del preponente, definire condizioni e concludere transazioni per conto e in nome del preponente.
Qualora l'azienda italiana avesse, invece, interesse a limitare tali poteri, il consiglio è quello di specificarlo in maniera adeguata in sede contrattuale, provvedendo a definire in maniera chiara ed inequivocabile le facoltà specificamente attribuite all'agente statunitense.

Il distributore si differenzia dalle figure precedenti in quanto acquista in proprio le merci, provvedendo al successivo loro stoccaggio e alla rivendita delle stesse a scopo di lucro.

Il franchisee e il promotore commerciale pagano, invece, un corrispettivo al preponente (franchisor) ed agiscono, solitamente sulla base di un sistema o di un piano di marketing predisposto in larga misura dal produttore, definiscono i prezzi dei prodotti da rivendere, e li distribuiscono per proprio conto, fornendo molto spesso servizi aggiuntivi al cliente.

Va infine sottolineato che in alcuni settori specifici (assicurativo, petrolifero, alberghiero, intermediazione immobiliare, motoveicoli, bevande alcoliche) esistono leggi speciali che disciplinano i rapporti con eventuali agenti di commercio.

Forma scritta

In alcuni Stati americani la legge prevede espressamente che il contratto con l'agente di commercio sia stipulato per iscritto (vedi New York), mentre in altri Stati quest'obbligo non è riconosciuto.
A prescindere dalla normativa applicabile, è tuttavia estremamente importante per l'operatore italiano cautelarsi attraverso la redazione di un documento scritto che disciplini in maniera dettagliata tutti i principali aspetti a tutela del preponente.

Legge applicabile e foro competente

E' auspicabile predisporre e sottoscrivere una clausola che stabilisca non solo la legge applicabile al contratto, ma che preveda anche il foro competente in caso di controversie, oppure l'arbitrato o altra modalità alternativa di risoluzione. Quanto alla legge applicabile, le scelte possono essere diverse:

  • la legge dello Stato americano nel quale risiede l'agente
  • quella dello Stato nel quale l'agente svolge la sua attività lavorativa
  • la legge italiana
  • quella dello Stato nel quale il preponente abbia la propria consociata americana.

Da un punto di vista pratico, tuttavia, sarà difficile riuscire ad imporre all'agente americano l'applicazione della legge italiana al rapporto commerciale.

Per quanto riguarda, invece, la scelta del foro competente, molto più facile e, probabilmente, molto più opportuno anche per il preponente italiano risulterà attribuire all'autorità giudiziaria statunitense la risoluzione delle eventuali controversie.

La capacità di queste ultime di fornire una rapida soluzione, facendo affidamento su leggi che non prevedono, in genere, alcuna indennità a favore dell'agente in caso di risoluzione del rapporto, è infatti uno dei motivi che suggeriscono una soluzione del genere.

Non va poi sottovalutata la difficoltà di ottenere il riconoscimento negli Stati Uniti di una sentenza emessa da un tribunale italiano, mancando, al momento, nel quadro del diritto internazionale, una Convenzione tra i due Paesi in materia di riconoscimento di sentenze straniere.

Quanto alla opportunità di far ricorso all'arbitrato in sostituzione della vertenza giudiziaria, si tratta di una scelta che richiede una attenta valutazione da parte di entrambe le parti, consapevoli che, da un lato i costi saranno superiori a quelli derivanti da un giudizio ordinario, ma dall'altro l'eventuale sentenza arbitrale sarà automaticamente riconosciuta sia in Italia che negli Stati Uniti, secondo quanto previsto dalla Convenzione sul riconoscimento e sulla esecuzione delle sentenze arbitrali straniere stipulata a New York il 10 giugno 1958.

Altre clausole

Altrettanto importante è che il contratto disciplini in maniera esauriente i rispettivi obblighi previsti a carico di ciascuna parte e le conseguenze derivanti dall'eventuale loro inadempimento. In particolare, ogni contratto di agenzia stipulato con un agente statunitense dovrebbe sempre contenere le seguenti clausole:

  • Status di imprenditore autonomo
  • Durata
  • Osservanza da parte dell'agente delle rilevanti leggi statali
  • Condizioni per il rimborso delle spese sostenute dall'agente
  • Clausola di non concorrenza
  • Criterio per il calcolo delle provvigioni (si tratta di una clausola ritenuta obbligatoria dalla legislazione dello Stato di New York)
  • Esclusiva / Non Esclusiva
  • Clienti riservati al preponente
  • Obiettivi minimi di vendita
  • Obbligo di segretezza
  • Obbligo di tenere aggiornato il preponente sulle condizioni del mercato, sulle attività della concorrenza e sugli eventuali reclami da parte dei clienti
  • Tutela proprietà intellettuale del preponente
  • Penali in caso di mancato raggiungimento degli obiettivi minimi di vendita
  • Risoluzione del contratto
  • Divieto di cessione del contratto
  • Identificazione dei prodotti oggetto del contratto
  • Termini e condizioni di vendita
  • Documentazione ordini e pagamenti.
  • Indennità fine rapporto

Un altro aspetto importante, che differenzia il rapporto di agenzia così come disciplinato negli Stati Uniti rispetto a quanto avviene in Italia, è il mancato riconoscimento del diritto dell'agente all'indennità di fine rapporto.
Salvo rare eccezioni (come nel caso dello Stato del Minnesota), le leggi statali americane non prevedono, infatti, che al momento della risoluzione del rapporto, l'Agente abbia diritto a percepire alcuna liquidazione, neppure nel caso in cui lo stesso rapporto sia stato risolto in assenza di giusta causa.

Nulla vieta, ovviamente, che le parti possano prevedere una tale disposizione all'interno del loro contratto. La legge consente, infatti, alle parti di disciplinare il proprio rapporto nella più completa libertà, potendo inserire nel contratto qualunque disposizione ritengano opportuna.

Accordi Economici Collettivi

A differenza di quanto avviene in Italia, dove gli accordi economici collettivi disciplinano diversi aspetti del rapporto di agenzia e rappresentanza, negli Stati Uniti non è prevista alcuna forma di contrattazione collettiva con gli Agenti di commercio.
Le parti sono pertanto libere di stabilire, all'interno del loro contratto, i criteri per il calcolo delle provvigioni, i termini di preavviso e, come già accennato in precedenza, l'eventuale indennità per il caso di scioglimento del contratto. Alcuni di questi aspetti possono, tuttavia, essere soggetti a specifiche disposizioni di legge previste dai singoli Stati.

Pratiche ingannevoli e/o sleali ("Unfair or deceptive acts or practices"

Un'ultima considerazione, ma non per questo meno rilevante, riguarda le c.d. leggi sulle Pratiche ingannevoli o sleali. Diversi Stati, infatti, oltre alle disposizioni legislative applicabili all'agente di commercio, prevedono specifiche norme, volte a classificare e a regolamentare quei comportamenti e quelle pratiche commerciali considerate ingannevoli o sleali, e come tali, vietate.

Tali disposizioni, previste con l'obiettivo di tutelare il pubblico dei consumatori e i clienti del preponente, dovranno essere tenute in seria considerazione e ad esse ci si dovrà attenere ogni qualvolta una azienda italiana intenda vendere le proprie merci negli Stati Uniti o desideri avvalersi di Agenti di commercio in loco. In alcuni casi, le leggi sulle pratiche ingannevoli o sleali stabiliscono specifiche misure protettive, quali contratti scritti con i clienti, requisiti speciali relativi a determinati settori industriali, e altro ancora.

Sulla base delle considerazioni fin qui svolte e, soprattutto, in considerazione delle significative differenze normative esistenti tra Stati Uniti ed Unione Europea in materia di agenzia commerciale, può risultare vantaggioso per le aziende italiane, sottoporre il proprio contratto alle leggi statunitensi piuttosto che a quelle italiane.

Stefano Linares


Paese: USA