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La vendita diretta di prodotti negli Stati Uniti

La vendita diretta di prodotti dà origine, negli Stati Unti, ad un contratto bilaterale: il venditore straniero, da un lato, e il consumatore statunitense, dall’altro. La disciplina di tali contratti presenta negli USA alcune differenze, talvolta anche spiccate, rispetto a quella vigente nei principali Paesi dell’Europa continentale di tradizione romanistica

La maggior parte delle aziende e degli imprenditori, che desiderano espandere la propria presenza commerciale in Paesi stranieri, si trova quasi sempre costretta ad operare una scelta tra:

  • procedere attraverso la vendita diretta dei propri prodotti o servizi ai consumatori locali
  • ingaggiare un agente
  • rivolgersi ad un distributore in loco.

Ciascuna delle soluzioni appena prospettate comporterà il rispetto di specifiche normative e disposizioni locali per  evitare di incorrere in investimenti fallimentari o possibili condanne a sanzioni o penali, talvolta estremamente elevate. 

I contratti di vendita vengono, generalmente, classificati sulla base di una specifica caratteristica comune, riconosciuta non solo negli Stati Uniti, ma anche in numerosi ordinamenti giuridici stranieri: la consegna di un bene in cambio del pagamento di una somma di denaro

Negli Stati Uniti, tuttavia, la disciplina dei contratti presenta alcune differenze, talvolta anche spiccate, rispetto a quella vigente nei principali Paesi dell’Europa continentale di tradizione romanistica.     

Uniform Commercial Code (UCC)

Sebbene la competenza a legiferare in materia contrattuale sia devoluta, negli Stati Uniti, ai singoli Stati, i contratti di vendita di beni mobili rientrano, di regola, nella disciplina specifica prevista dall’articolo 2 dello Uniform Commercial Code (UCC), recepito in maniera uniforme, attraverso apposite leggi statali, da quasi tutti gli Stati della Confederazione.

Si tratta di una raccolta di principi, elaborati da esperti in materia commerciale, che, in molti aspetti, si allontana sensibilmente dai principi adottati in materia commerciale dagli ordinamenti dei Paesi europei di tradizione di civil law.

  • Negli ordinamenti di alcuni Paesi europei di tradizione romanistica (tra cui Germania, Austria, Portogallo, Svizzera, Polonia, Ungheria e Repubblica Ceca), la proposta contrattuale  ha, di regola, carattere vincolante nei confronti di colui che l’ha formulata; pertanto, la proposta non potrà essere revocata dall’offerente, se non nel caso in cui la sua “vincolatività” sia espressamente esclusa nella proposta stessa. Viceversa, negli Stati Uniti, le proposte sono, in linea generale, sempre revocabili, ad eccezione delle ipotesi in cui l’accettazione non sia già stata comunicata all’offerente.
  • In alcuni ordinamenti dei Paesi europei di tradizione di civil law, alla parte non inadempiente è espressamente riconosciuta la facoltà di chiedere l’esecuzione in forma specifica, quale possibile forma di risarcimento (salvi i casi di assoluta impossibilità od eccessiva onerosità). Negli Stati Uniti, invece, il ricorso all’esecuzione in forma specifica è previsto dallo UCC soltanto nei casi in cui il contratto abbia per oggetto un bene o un prodotto dal carattere eccezionale ed unico, che, cioè,  non possa essere sostituito o che sia, comunque, difficilmente rintracciabile sul mercato (Articolo 2-716 dello Uniform Commercial Code).
  • Secondo le normative vigenti in alcuni Paesi europei di tradizione di civil law, il commerciante che acquista un prodotto, è tenuto a verificarne la conformità e l’assenza di eventuali vizi o difetti nel più breve tempo possibile dall’avvenuta consegna; in mancanza di una sollecita comunicazione in tal senso al venditore e, tenuto conto delle circostanze del caso concreto, viene meno il diritto del  compratore ad ottenere qualunque forma di risarcimento.
    Negli Stati Uniti, viceversa, non è previsto un termine altrettanto breve a carico dell’acquirente per la comunicazione della presenza di eventuali vizi o difetti del prodotto ed anche in caso di mancata comunicazione nei termini prescritti dalla legge, le conseguenze sono decisamente meno restrittive
  • In alcuni Paesi europei di tradizione di civil law, uno dei rimedi previsti dalla legge a tutela dell’acquirente per il caso di prodotto, che presenti difetti di lieve entità, è quello della riduzione del prezzo di vendita (riduzione che sarà proporzionata alla gravità del vizio).
    Assai diversa la soluzione adottata negli Stati Uniti, dove, in presenza di una situazione analoga, è previsto il diritto per l’acquirente di chiedere il risarcimento dei danni, che, tenuto conto dei termini concessi per la presentazione della relativa domanda e del metodo utilizzato per il calcolo degli stessi, può rivelarsi decisamente più vantaggioso per l’acquirente rispetto alla semplice riduzione del prezzo.

Criticità della vendita diretta negli USA

Nonostante la vendita diretta possa risultare, ad un primo approccio, economicamente vantaggiosa, in quanto consente di incassare quanto guadagnato senza doverlo dividere con altri soggetti, tuttavia, esistono numerosi aspetti negativi, che dovrebbero essere presi in seria considerazione prima di entrare nel mercato statunitense.                      

Da un punto di vista prettamente commerciale, vale la pena sottolineare come possa risultare estremamente difficile per un imprenditore straniero individuare la strategia commerciale più adatta per “conquistare” i consumatori locali ed indirizzarli verso i propri prodotti piuttosto che verso quelli della concorrenza. Più volte i consumatori americani hanno, infatti, mostrato riluttanza verso prodotti stranieri, per i quali non sia stato garantito un adeguato servizio di assistenza post-vendita in loco.        

Da un punto di vista più strettamente legale, invece, è possibile individuare due ulteriori aspetti, potenzialmente, pericolosi per chi desidera procedere con la vendita diretta dei propri prodotti: 

  • la concreta possibilità di essere soggetti alla giurisdizione dei tribunali statunitensi
  • l’impossibilità di limitare l’esposizione della propria azienda in caso di condanna in giudizio per eventuali danni causati dai prodotti venduti in territorio americano.

In proposito, vale la pena sottolineare come ogni qualvolta un tribunale statunitense risulti competente a pronunciarsi nei confronti di un’azienda straniera:

  • quest’ultima sia tenuta a presentarsi in giudizio negli Stati Uniti e a difendersi secondo la norme vigenti in loco
  • in caso di condanna, tutti i beni appartenenti all’azienda straniera sono suscettibili di pignoramento per risarcire gli eventuali danni stabiliti dal giudice in giudizio;

Apertura di una consociata

Una soluzione interessante per le aziende decise a vendere direttamente i propri prodotti in USA, ma preoccupate al contempo di limitare i rischi che ne possono conseguire, consiste nell’apertura di una consociata negli Stati Uniti. L’azienda straniera potrà, quindi, trasferire alla propria consociata tutte le attività di vendita dei propri prodotti in territorio statunitense ed evitare, altresì, di essere soggetta alla giurisdizione dei tribunali locali.

Il possesso del 100% delle azioni della consociata statunitense non comporta, infatti, di per sé, l’assoggettamento dell’azienda straniera alla giurisdizione dei tribunali statunitensi. Allo stesso modo, l’azienda straniera sarà in grado di ridurre il rischio di esposizione dei propri “assets” ad un eventuale pignoramento disposto dal giudice statunitense.

Di regola, agli eventuali creditori statunitensi non è consentito agire nei confronti dell’azienda straniera per diritti vantati verso la consociata statunitense, sebbene quest’ultima risulti interamente posseduta dall’azienda straniera. Affinché i creditori statunitensi non possano rivalersi nei confronti dell’azienda straniera occorre, tuttavia:

  • che il capitale sociale sia interamente versato e che risulti adeguato a sostenere le attività programmate
  • che l’azienda straniera non interferisca con la gestione, da parte della propria consociata, delle attività commerciali condotte negli Stati Uniti, mantenendo la giusta separazione ed indipendenza;

Alla luce delle considerazioni sin qui svolte in materia di vendita diretta al pubblico, si consiglia alle aziende italiane di rivolgersi a un esperto, abilitato negli Stati Uniti, che possa garantire un’adeguata assistenza nella delicata fase di negoziazione e redazione di contratti e/o condizioni generali di vendita. 

La scelta operata di utilizzare la vendita diretta per promuovere i propri prodotti in territorio statunitense non preclude la possibilità di cambiare strategia commerciale, una volta ottenuti i risultati sperati.          

Avv. Stefano Linares