L’agente di commercio in Brasile

La rappresentanza commerciale (sales representation) è disciplinata dalla normativa contenuta nella Legge n. 4.886, del 9 dicembre 1965 e dai successivi emendamenti intervenuti l’8 maggio 1992 tramite Legge n. 8.420. Tale disciplina risulta, integrata da una serie di articoli del Codice Civile brasiliano (compresi tra il 710 e il 721), che si occupano, specificamente, dei contratti di agenzia e di distribuzione, con cui la sales representation presenta notevoli affinità.

L’agente di commercio in Brasile

La Legge n. 4.886, all’articolo 1, fornisce una definizione della figura del sales representative, identificandolo come “quel soggetto, persona fisica o giuridica, che agisce in qualità di intermediario per conto di una o più persone, in maniera continuativa ed indipendente, ai fini della realizzazione di affari/operazioni commerciali, raccogliendo e promuovendo proposte e ordini di acquisto da trasmettere al preponente”. 

Interessante, in proposito, la definizione dell’agente e del distributore, fornite dal Codice Civile brasiliano, all’articolo 710, ai sensi del quale, attraverso il contratto di agenzia “una persona si assume l’obbligo di promuovere, per conto di altro soggetto, la realizzazione di determinate operazioni, in zone prestabilite, dietro adeguato compenso”.  Il distributore è, invece, “il soggetto, che detiene il possesso ed il controllo dei prodotti, che intende rivendere sul mercato”.   

E’ facile comprendere come le definizioni appena riportate, in tema di sales representation e agenzia, siano molto simili le une con le altre e si discostino, unicamente, avendo riguardo alla tipologia delle operazioni che il soggetto è autorizzato a svolgere: 

  • mentre, infatti, ai sensi della Legge 4.886, il sales representative può agire, unicamente, per la realizzazione di operazioni di carattere commerciale
  • il Codice Civile brasiliano non pone alcuna limitazione alla natura delle attività portate a termine dall’agente, con l’unica eccezione prevista a proposito di attività disciplinate da normative specifiche, tra cui, ad esempio, quelle regolate dalla Legge 6.729 del 28 novembre 1979 sul commercio di automobili.

Analisi del rapporto tra sales representative e preponente

Il primo aspetto, che merita di essere sottolineato, riguarda la durata del rapporto che si ritiene sia destinato a durare nel tempo, come conferma l’articolo 1 della Legge n. 4.886, in cui si fa espresso riferimento alla natura “non occasionale” dello stesso. Si tratta, dunque, di una collaborazione che non può esaurirsi nel compimento di poche e sporadiche operazioni commerciali.                                          

Un secondo elemento, che caratterizza il rapporto tra preponente e sales representative, è la sua natura onerosa: l’attività svolta dal sales representative è, di fatto, intesa come una vera e propria attività professionale, dal momento che viene svolta al solo scopo di procurarsi un sostentamento; come tale deve, pertanto, venire remunerata dal preponente.

Un ulteriore elemento, che vale la pena prendere in esame, concerne il carattere assolutamente "personale” del rapporto in essere tra le parti, che poggia e si fonda, in particolare, sulla fiducia del preponente nelle qualità professionali del sales representative; si pensi, ad esempio, all’importanza, che riveste per il preponente, la reputazione, di cui gode il sales representative, la sua esperienza professionale, la sua conoscenza del mercato e la sua familiarità con la clientela.

Appare del tutto evidente il divieto previsto a carico del sales representative di delegare ad altri i propri compiti, senza la preventiva approvazione del preponente. La violazione di tale obbligo configura un’ipotesi di inadempimento contrattuale.

L’articolo 5 della Legge 4.886 del 1965, sancisce, infine, il diritto alle provvigioni previsto, tuttavia, unicamente, in favore degli agenti di commercio, che risultino regolarmente iscritti in appositi registri conservati presso il consiglio degli agenti di commercio dello Stato, in cui vengono effettuate le attività lavorative. L’obiettivo del legislatore è, evidentemente, quello di scoraggiare l’esercizio illegale della professione. 

Elementi essenziali del contratto 

Ai sensi delle disposizioni contenute nell’articolo 27, della Legge 4.886 e successive modifiche, introdotte dalla Legge 8.420 del 1992, tutti i contratti stipulati con un sales representative devono risultare redatti in forma scritta e indicare, obbligatoriamente, le seguenti previsioni:

  • le condizioni generali previste per l’esercizio dell’attività del sales representative;
  • l’indicazione specifica dei prodotti oggetto del contratto;
  • la durata del contratto;
  • l’indicazione della zona o delle zone, in cui il rapporto troverà esecuzione;
  • l’eventuale concessione di esclusiva a favore del sales representative;
  • le provvigioni da riconoscere al sales representative così come i termini e le condizioni di pagamento
  • la previsione degli obblighi e delle responsabilità previste a carico di ciascuna parte;
  • l’eventuale previsione di vendite dirette da parte del preponente ai propri clienti;
  • la previsione di un risarcimento a favore del sales representative, per il caso di risoluzione illegittima del contratto da parte del preponente, che non dovrà risultare inferiore ad un/dodicesimo (1/12) dell’intero compenso ricevuto dal sales representative nel corso dell’intera durata del contratto. 

Tra le possibili ipotesi previste allo scopo di limitare la libertà operativa di ciascuna parte si possono indicare le seguenti: 

  • la possibilità per il preponente di sospendere, temporaneamente, le vendite
  • la previsione di una multa o di una penale a carico del sales representative, per il caso di mancata o ritardata consegna delle relazioni periodiche sull’andamento delle vendite
  • la proibizione, a seguito dell’interruzione del rapporto, di vendere gli stessi prodotti contrattuali per un periodo determinato 
  • La previsione di specifiche modalità di vendita.

Durata del contratto

La durata del contratto può prevedere un termine specifico oppure risultare a tempo indeterminato. Sul punto gli articoli 1 e 2 della Legge 4.886 del 1965 sanciscono il divieto, a carico delle parti, di convenire il rinnovo del contratto per un periodo di tempo determinato o di stabilire l’estensione dello stesso, prima che siano trascorsi 6 mesi dalla conclusione del loro precedente accordo. In caso contrario, il nuovo contratto dovrà intendersi a tempo indeterminato. 

In materia di contratti di agenzia, il Codice Civile stabilisce all’articolo 720 che le parti sono dotate di ampia autonomia e che, in caso di mancata previsione contrattuale, ciascuna parte ha diritto di recedere dal contratto, dando un preavviso di 90 giorni. Tale preavviso può, tuttavia, essere comunicato alla controparte, soltanto, qualora sia trascorso un periodo minimo dalla sottoscrizione del contratto e tenuto conto della natura e del volume dell’investimento effettuato dall’agente. 

Competenza territoriale

Per quanto riguarda, inoltre, la previsione della competenza territoriale del sales representative, questa può essere effettuata attraverso:

  • la previsione di una zona geografica specifica (una provincia, una regione o uno Stato) 
  • oppure tramite l’assegnazione di clienti determinati (ad esempio, una lista dei clienti da servire). 

La zona di competenza territoriale del sales representative può essere, successivamente, modificata e/o riesaminata, di volta in volta, a condizione che vi sia accordo tra le parti; una modifica unilaterale del territorio assegnato al sales representative è ritenuta inaccettabile e, come tale, inefficace. 
La legge riconosce alle parti piena autonomia nel disciplinare il diritto di esclusiva, eventualmente riconosciuto a favore del sales representative. Le parti sono, pertanto, libere di decidere se debba trattarsi di esclusiva assoluta o parziale, a tempo determinato oppure indeterminato

Si considera parziale, quando viene concessa per un unico mercato, oppure ad alcuni clienti soltanto, o a clienti che appartengono ad una determinata categoria o che sono posizionati in una regione specifica. Può, altresì, trovare applicazione con riferimento ad alcuni prodotti e non ad altri. La previsione dell’esclusiva comporta l’obbligo, a carico del preponente, di astenersi, nella zona coperta da esclusiva e per tutta la durata della stessa, dalla conclusione di qualunque affare realizzato attraverso la collaborazione di propri dipendenti o soggetti terzi. 
In caso di violazione, il preponente sarà condannato a riconoscere al sales representative tutte le provvigioni generate dall’attività illecitamente svolta. 

La Legge 4.886 riconosce, tuttavia, alle parti la possibilità di limitare l’esclusiva in presenza di determinate circostanze, come ad esempio, nel caso in cui il sales representative non abbia provveduto a gestire in maniera adeguata il territorio assegnatogli, venendo così meno all’obbligo di far visita ai clienti, secondo le modalità stabilite nel contratto. 

Compenso

L’entità del compenso da riconoscere al sales representative (definito provvigione), può consistere in una somma determinata oppure risultare dal calcolo di una percentuale sul valore dei prodotti venduti. In entrambi i casi, la determinazione delle provvigioni è rimessa alla volontà delle parti e deve essere prevista espressamente nel contratto. 

Il diritto alla provvigione si perfeziona nel momento in cui avviene il pagamento dell’ordine. Il pagamento delle provvigioni maturate dal sales representative deve avvenire entro il 15° giorno del mese successivo all’emissione della relativa fattura. 

In caso di risoluzione illegittima del contratto, tutte le provvigioni pendenti dovranno obbligatoriamente essere saldate entro la data di cessazione del rapporto. La legge vieta espressamente qualunque accordo volto a ridurre la media dei compensi ricevuti dal sales representative negli ultimi 6 mesi di validità del contratto. Il diritto alle provvigioni viene meno nel caso in cui il mancato pagamento sia dovuto all’insolvibilità dell’acquirente, oppure qualora l’operazione sia saltata o quando la consegna dei prodotti sia stata sospesa per cause imputabili all’acquirente e tali da compromettere la conclusione dell’operazione. 

L’articolo 27, lettera h, della Legge 4.886 e successive modifiche prevede, infine, che il contratto debba necessariamente contenere l’indicazione degli obblighi e delle responsabilità di ciascuna parte, consentendo, tuttavia, alle stesse di configurarne il contenuto in maniera libera. 

Risoluzione per giusta causa

Risoluzione da parte del preponente

L’articolo 35 della Legge 4.886 del 1965 identifica le ipotesi in presenza delle quali il preponente ha la facoltà di recedere dal contratto per giusta causa. In particolare, vale la pena evidenziare le seguenti:

  • negligenza del sales representative nello svolgimento delle proprie mansioni contrattuali;
  • comportamenti da parte del sales representative, che possono gettare discredito sulla reputazione del preponente;
  • mancato rispetto da parte del sales representative degli obblighi contrattuali;
  • condanna, in via definitiva, del sales representative per la commissione di un reato ritenuto “infame”;
  • forza maggiore.

Vale la pena sottolineare come, in caso di negligenza da parte del sales representative, l’onere della prova sia sempre a carico del preponente. Di regola, la semplice negligenza non comporta la perdita del diritto alle provvigioni da parte del sales representative. Tuttavia, qualora il preponente sia in grado di dimostrare di aver subìto un danno a causa del comportamento negligente del sales representative, il preponente è autorizzato a trattenere le provvigioni dovute, a titolo di risarcimento del proprio danno.

Il mancato rispetto degli obblighi contrattuali è, in linea di principio, motivo sufficiente a giustificare la risoluzione del contratto da parte del preponente. Deve, tuttavia, trattarsi di un inadempimento in grado di determinare conseguenze dannose per il preponente. Inadempimenti di lieve entità, che non hanno un impatto economico sull’attività del preponente, non sono, infatti, ritenuti tali da giustificare la risoluzione del contratto. La mancata osservanza degli obblighi contrattuali, protratta nel tempo, può, tuttavia, configurare un’ipotesi di negligenza, che, come evidenziato in precedenza, può comportare la risoluzione del contratto. 

Comporta, invece, qualche difficoltà l’interpretazione del termine “infame” contenuto nell’articolo 35 della Legge 4.886 per identificare quei reati, commessi dal sales representative, che giustificherebbero il recesso per giusta causa da parte del preponente. 

Non esiste, infatti, nel Codice Penale brasiliano alcun riferimento a reati, che possano essere definiti “infami”. Occorre, allora, rifarsi al contenuto dell’articolo 4 lettera c) della Legge 4.886, ai sensi del quale non possono agire in qualità di sales representative, tutti coloro che sono stati condannati per reati quali quello di contraffazione, furto, appropriazione indebita, contrabbando, rapina, o tutti i reati per i quali è prevista l’interdizione dai pubblici uffici. In ultima analisi, quindi, soltanto i reati di cui sopra, se commessi dal sales representative, possono giustificare la risoluzione del contratto da parte del preponente. Occorre, altresì, che la condanna sia avvenuta in via definitiva e non soggetta ad ulteriore appello. 

Infine, la facoltà attribuita al preponente di non versare al sales representative le provvigioni da quest’ultimo maturate in regime di contratto è espressamente prevista dalla legge, unicamente, in presenza di una giusta causa di recesso al fine di consentire al preponente di ottenere il risarcimento dei danni subìti a causa del comportamento del sales representative. In proposito è espressamente previsto l’obbligo, a carico del preponente, di dimostrare, non solo di aver subìto un danno, ma anche che tale danno sia suscettibile di risarcimento. In caso contrario, il preponente non potrà avvalersi di tale facoltà.

Risoluzione da parte del sales representative

L’articolo 36 della Legge 4.886 del 1965 identifica, invece, le ipotesi, che giustificano la risoluzione del contratto da parte del sales representative:

  • riduzione unilaterale dell’area di attività di competenza del sales representative;
  • violazione del diritto di esclusiva;
  • imposizione scorretta di prezzi di vendita nella zona di competenza del sales representative, al solo scopo di ostacolarne l’attività;
  • mancato pagamento delle provvigioni nei tempi stabiliti;
  • forza maggiore.

La violazione del diritto di esclusiva comporta una doppia sanzione a carico del preponente: la prima prevede, ai sensi dell’articolo 31 della Legge 4.886, il pagamento delle provvigioni maturate a seguito delle vendite effettuate nella zona assegnata in esclusiva, mentre la seconda, il versamento dell’indennità, prevista ai sensi dell’articolo 27 lettera j) della Legge 4.886. 

Il mancato pagamento delle provvigioni, nei termini stabiliti nel contratto, o, in mancanza di espressa disposizione contrattuale, entro il 15° giorno del mese successivo all’emissione della relativa fattura, configura un’ipotesi di inadempimento contrattuale e può comportare la conseguente risoluzione del contratto per giusta causa da parte del sales representative.  In tali ipotesi, il sales representative avrà diritto non solo al pagamento delle provvigioni dovute insieme agli interessi maturati su tali somme, ma anche ad un’ulteriore forma di risarcimento, come, espressamente, sancito all’articolo 27, lettera j) della Legge 4.886. 

La clausola, che attribuisce al sales representative la responsabilità diretta per le ipotesi di insolvenza dei clienti da esso procurati (star del credere) è, espressamente, vietata dalla legge brasiliana e non può trovare alcuno spazio nella disciplina del rapporto, negoziata tra le parti in sede contrattuale.

Indennità 

L’articolo 27 lettera j) della Legge 4.886 sancisce espressamente il diritto a favore del sales representative di ottenere una somma a titolo di indennità, nel caso di risoluzione del contratto senza giusta causa da parte del preponente. 

Tale somma non può, in ogni caso, risultare inferiore ad 1/12 del valore complessivo del compenso ricevuto dal sales representative nell’arco dell’attività svolta a favore dal preponente in regime di contratto. Questa previsione trova applicazione, unicamente, ai contratti stipulati a tempo indeterminato. Per gli accordi a tempo determinato vige, invece, un principio diverso.   

Il concetto di compenso deve essere inteso in senso lato, tale cioè da ricomprendere in sé qualunque somma versata o, comunque, dovuta dal preponente, che risulti direttamente o indirettamente correlata all’attività svolta dal sales representative a vantaggio del preponente. 
Rientrano in tale categoria, pertanto, oltre alle provvigioni sulle vendite realizzate, anche eventuali bonus di produzione per il raggiungimento di determinate quote di vendita, commissioni versate per la raccolta di ordini, risultati ottenuti dal lavoro svolto da lavoratori dipendenti, commissioni generate durante le campagne promozionali di vendita. 

Le parti sono libere di stabilire l’entità dell’indennità dovuta al sales representative per il caso di risoluzione senza giusta causa del preponente, ma non possono prevedere un valore inferiore al limite legale imposto dalla legge. In caso contrario, il limite legale prevale su quello stabilito pattiziamente dalle parti. Lo stesso avviene per il caso di accordo orale o di contratto scritto, che non contenga una tale previsione espressa. 

Nel caso in cui il contratto sia, invece, a tempo determinato il preponente, in caso di risoluzione anticipata senza giusta causa, sarà tenuto a riconoscere un’indennità al sales representative pari alla media delle provvigioni versate mensilmente a decorrere dalla data di sottoscrizione del contratto, moltiplicata per la metà delle durata del contratto. 

Avv. Stefano Linares

Contrattualistica
Come progettare e sviluppare una rete in franchising internazionale
Come progettare e sviluppare una rete in franchising internazionale Nell’articolo vengono presentati gli elementi indispensabili per lo sviluppo di una rete di franchising internazionale.
Clausole di deroga del foro nelle condizioni generali e rapporti di distribuzione
Clausole di deroga del foro nelle condizioni generali e rapporti di distribuzione Nell’ambito dei rapporti contrattuali nel commercio internazionale sono nulle le clausole attributive di competenza stipulate nelle condizioni generali menzionate in fattura.
Il franchising internazionale come opportunità di sviluppo all’estero
Il franchising internazionale come opportunità di sviluppo all’estero Il franchising è una formula distributiva che permette di integrare la filiera e di rendere più efficiente il processo di distribuzione ...
Agenzia: cessazione del contratto durante il periodo di prova e indennità di fine rapporto
Agenzia e indennità di fine rapporto nel periodo di prova In una recente sentenza la Corte di Giustizia Europea ha affrontato, per la prima volta, la questione della sussistenza del diritto all’indennità di fine rapporto in caso di cessazione di un contratto di agenzia durante il periodo di prova.
La limitazione di responsabilità nei contratti internazionali
La limitazione di responsabilità nei contratti internazionali Nelle condizioni di vendita spesso si inseriscono clausole di esclusione o di limitazione di responsabilità che mirano a tutelare l'azienda dal rischio di pagare cospicui risarcimenti.
Lavoratori distaccati: armonizzazione europea del salario e degli incentivi
Lavoratori distaccati: armonizzazione europea del salario e degli incentivi La Commissione europea ha proposto una modifica della disciplina europea relativa ai lavoratori distaccati, nel tentativo di riconoscere a questi la stessa retribuzione e gli stessi bonus spettanti ai lavoratori locali.
Come tutelarsi nella redazione di un contratto internazionale
Come tutelarsi nella redazione di un contratto internazionale Come intraprendere strategie commerciali internazionali e stipulare accordi con partners stranieri?
Diffuse violazioni antitrust in tema di rivendite online
Diffuse violazioni antitrust in tema di rivendite online Questo il monito della Commissione UE in chiusura di un’importante indagine sull’e-commerce; un chiaro invito alle imprese comunitarie a riesaminare e, nel caso, riscrivere i loro accordi sulla distribuzione online.
Il contratto di Distribuzione in Spagna
Il contratto di Distribuzione in Spagna Il contratto di distribuzione in Spagna non è regolato da una specifica disciplina legislativa, ma, in presenza di determinati requisiti è equiparato al contratto di agenzia.
Clausole di deroga del foro nei contratti internazionali: indicazioni della Corte UE sulla loro validità nelle condizioni generali
Clausole di deroga del foro nei contratti internazionali: indicazioni della Corte UE sulla loro validità nelle condizioni generali Nella stipula di contratti internazionali le parti possono decidere di pattuire una clausola attributiva di giurisdizione in modo da assicurarsi, per il sorgere di eventuali future controversie, che queste vengano giudicate da un determinato foro preventivamente individuato.