Criteri legali di scelta di un intermediario all’estero

Nell’approccio a un nuovo mercato estero, per scegliere tra i diversi intermediari (procacciatore, agente commerciale o distributore) conviene considerare il rapporto tra possibilità di controllare o indirizzare l’attività dell’intermediario e costi che la legge applicabile riconduce alle varie figure.

Criteri legali di scelta di un intermediario all’estero

L’impresa esportatrice tende a scegliere il tipo di intermediario più adatto alla tipologia di prodotti o servizi oggetto della propria attività, alle caratteristiche proprie di ciascun mercato e, in definitiva, alle scelte di politica commerciale.

Tuttavia, da un punto di vista più strettamente legale, è possibile individuare una serie di criteri che possono aiutare l’operatore a indirizzarsi verso la forma contrattuale più rispondente alle sue esigenze:

  1. interesse per il mercato
  2. costi dell’intermediario
  3. controllo sull’intermediario.

1. Importanza del mercato

E’ ovvio che, nel caso in cui si intenda fare solamente un tentativo di saggiare le possibilità commerciali di un Paese straniero, risulta conveniente ricorrere a forme di intermediazione che richiedono un impegno minore:

  • nel caso in cui i primi tentativi di commercializzazione diano risultati positivi devono poter essere risolte facilmente in modo tale da permettere l’affidamento dell’incarico a una struttura più stabile
  • viceversa - in caso di risultati negativi – consentono di ritirarsi dal mercato senza dover affrontare costi eccessivi per lo smantellamento del canale distributivo.

In tale ottica, la soluzione migliore può essere rappresentata, ad esempio, dal procacciatore d’affari. Un'altra possibilità da considerare consiste nella stipulazione di un contratto con un agente nel quale prevedere, qualora la legge applicabile lo permetta, un periodo di prova durante il quale si possa liberamente recedere dal rapporto.

2. Costi dell’intermediario

Occorre sottolineare i differenti oneri che comporta la nomina di un’agente, anzichè la nomina di un broker o di un procacciatore: queste due ultime figure, infatti, possono rivendicare esclusivamente il diritto alla provvigione e non anche l’indennità di fine rapporto, tipica (almeno nei paesi europei) del contratto di agenzia.

Nei rapporti caratterizzati da un’attività di pura intermediazione, come l’agenzia e il procacciamento d’affari, l’impresa esportatrice - concludendo direttamente i contratti con la clientela - dovrà poi sopportare tutti i costi relativi alla gestione dei rapporti con i clienti e alla consegna delle merci. L’impresa sarà, inoltre, in tale caso direttamente responsabile anche per il servizio di garanzia e assistenza post-vendita.

Tutti questi oneri possono essere, invece, più agevolmente attribuiti al distributore nel caso che questi sia un concessionario. Tale figura, infatti, acquista e rivende i prodotti dell’esportatore e si fa carico di tutte le spese relative alla diffusione ed allo smercio dei prodotti. Per contro, sarà possibile esercitare su di esso un controllo di grado molto inferiore.

3. Controllo sull’intermediario

Questa variabile costituisce l’elemento forse più importante del rapporto tra l’impresa e l’intermediario.

  • Un rapporto episodico o occasionale come quello con il broker o con il procacciatore non consente di esercitare un controllo efficace sull’intermediario e, di conseguenza, sul mercato e sulla clientela.
  • All’agente, al contrario, in ragione del rapporto continuativo e fiduciario che lo lega all’impresa, possono essere richieste prestazioni non soltanto quantitative (numero di affari promossi), ma anche prestazioni concernenti l’acquisizione di informazioni sul mercato, una più efficace forma di promozione e di fidelizzazione della clientela.

Al crescere del grado di controllo sull’intermediario da parte dell’impresa corrisponde un aumento dei costi. Mentre il rapporto con il broker non implica, ad esempio, alcun trattamento di fine rapporto, diversamente avviene per la nomina di un agente. Un'ulteriore crescita dei costi, che però consentirebbe un controllo totale, sarebbe naturalmente determinata dalla creazione di una propria filiale di vendita.

Agente commerciale: modalità di controllo

La principale esigenza del preponente è rappresentata dal garantirsi, tramite le previsioni contrattuali, un controllo sull’operato dell’agente; ciò principalmente al fine di rendere possibile una valutazione dell’efficacia dell’azione di quest’ultimo quale antenna in grado di:

  • trasmettere al preponente, con maggior precisione e sensibilità di altri distributori, gli umori della clientela e del mercato
  • diffondere il nome e il marchio del preponente in modo maggiormente aderente alle sue strategie commerciali.

La figura dell’agente, infatti, si presta (per regolamentazione legislativa e per prassi commerciale) a essere vincolata alle indicazioni del preponente in maniera molto più stretta rispetto alle trading companies, ai procacciatori d'affari oppure ai concessionari di vendita.

Frequentemente, tuttavia, i preponenti dimenticano di precisare (nella trattativa e nel contratto) quali sono gli obiettivi specifici (e i parametri di valutazione del loro raggiungimento) che l’agente deve raggiungere. Non si tratta sempre soltanto di obiettivi quantitativi (minimi di vendita) ma, a seconda del tipo di prodotto e delle altre circostanze del caso concreto, anche di obiettivi qualitativi (modalità di promozione, assistenza alla clientela, ecc.).

Il fine del preponente è quello, in caso di mancato raggiungimento di tali obiettivi, di poter intervenire sul rapporto:

  • riconducendo l’attività dell’agente nelle linee pattuite originariamente
  • risolvendo in tronco il rapporto (facendo valere la clausola risolutiva espressa prevista nel contratto) per violazione di obblighi chiaramente formulati nel contratto (ulteriore dimostrazione dell’opportunità di sottoscrivere un testo scritto)
  • chiedendo al giudice (qualora non esista una specifica clausola contrattuale) di dichiarare la risoluzione del contratto a causa dell’inadempimento dell’agente.

In tutti i casi sopra richiamati è necessario che il preponente sia in grado di provare l’esistenza di parametri condivisi dall’agente; ciò può risultare da:

  • una pattuizione esplicita (ad esempio una specifica modalità di assistenza ai clienti o di incasso delle fatture prevista in un allegato del contratto) oppure
  • una corrispondenza intervenuta fra le parti, oppure infine
  • una prassi instauratasi tra le parti e/o con i clienti (ipotesi più difficile da provare).

Al fine di esercitare un controllo reale sull’attività dell’agente (e dunque precostituire una via di uscita rapida e legittima dal contratto) non è quindi sufficiente che il contratto di agenzia sia stipulato per iscritto, ma è parimenti necessario prevedere per iscritto gli obiettivi che il preponente si propone nel caso specifico, nonché i paramenti per la valutazione del raggiungimento di tali obiettivi.

Elenco obiettivi (e relativi parametri)

Di seguito una check list con gli obiettivi e i parametri più ricorrenti nei contratti internazionali di agenzia:

  • promozione del prodotto (minimo di vendita annuo)
  • informazioni sul mercato (relazioni scritte periodiche)
  • assistenza ai clienti (servizio di raccolta e trasmissione al preponente dei reclami)
  • pubblicizzazione del prodotto (specifiche campagne pubblicitarie)
  • informazioni sulla normativa che riguarda il prodotto in vigore nella zona contrattuale (aggiornamenti periodici sulle leggi in materia di composizione del prodotto, etichettatura ecc.)
  • assistenza nel magazzinaggio e nella consegna (incombenze previste per l’agente in materia di sdoganamento, magazzinaggio, stipula di contratti di trasporto per conto del preponente)
  • assistenza del preponente nell’incasso dei suoi crediti nei confronti del clienti (modalità con cui l’agente deve espletare le operazioni di incasso e di trasferimento dei pagamenti)
  • verifica della solvibilità dei clienti (soglia massima annua di clienti insolventi).

Subagenti

Al fine di mantenere un adeguato controllo sull'attività dell'agente, occorre inoltre  verificare la sua organizzazione ponendo eventualmente alcuni limiti alla scelta dei subagenti. A seconda dei casi, le parti possono pattuire che l’agente:

  • debba svolgere la propria attività direttamente, senza potersi avvalere dell’ausilio di subagenti
  • possa svolgere la propria attività anche tramite subagenti di sua scelta
  • possa svolgere la propria attività anche tramite subagenti approvati dal preponente.

È, in ogni caso, opportuno ribadire la mancanza di un rapporto diretto tra preponente e subagenti, la responsabilità dell’operato dei quali ricadrà unicamente sull'agente.

Può talvolta sorgere l'esigenza che l'agente commerciale svolga anche l'attività di distributore in parte acquistando e rivendendo i prodotti del preponente in nome e per conto proprio e in parte (quale agente) limitandosi a promuoverne la vendita.

Nei casi in cui si renda opportuna tale commistione fra le due figure di intermediari, essa deve essere prevista nel testo contrattuale, precisandone i limiti e le modalità.

Avv. Diego Comba

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