Il contratto di agenzia: disciplina italiana e statunitense a confronto

Un interessante confronto tra la figura dell’agente di commercio in Italia e dell’agents negli Stati Uniti, con un’analisi della disciplina legislativa e dei principali elementi che caratterizzano le tipologie contrattuali.

Il contratto di agenzia: disciplina italiana e statunitense a confronto

L’agente di commercio in Italia

Il contratto di agenzia è disciplinato nel Codice Civile dagli artt. 1742 – 1752 e da molteplici Accordi Economici Collettivi (AEC).
Secondo le disposizioni del Codice Civile, l’agente sarebbe colui che "assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto di un’altra parte, verso retribuzione, la conclusione di un contratto in una determinata zona". È possibile quindi considerarlo come un ausiliario del preponente, avente il compito di ricercare possibili clienti, attraverso un’opera di promozione dei prodotti dell’impresa.
Da tale contesto si evincono gli elementi caratterizzanti del contratto:

  • stabilità e continuità del rapporto
  • limitazione territoriale.

Queste caratteristiche sono indicate anche dagli AEC e da numerose sentenze della Corte di Cassazione (tra le quali si segnala la n. 9686/2009).

Stabilità e continuità del rapporto

Nel dettaglio, l’elemento della stabilità evidenzia il fatto che la relazione intercorrente tra preponente ed agente deve essere un rapporto di durata, nell’ambito del quale l’agente pone in essere una prestazione ad esecuzione continuata. Sotto questo aspetto, l’opera dell’agente si avvicina a quella realizzata da un lavoratore dipendente, intendendo con ciò che l’agente è visto prevalentemente come parte dell’organizzazione imprenditoriale del preponente.
A tal proposito, si rileva che benché gli AEC affermino che l’agente di commercio svolga le sue prestazioni in modo autonomo ed indipendente, in giurisprudenza si è sviluppato l’orientamento secondo il quale il contratto di agenzia – nel quale prevalga l’opera personale dell’agente - si configura, in linea generale, come un contratto parasubordinato.
Nella descritta situazione, la caratteristica della continuità del rapporto di agenzia è strettamente connessa alla sua stabilità. L’agente, dovendo svolgere la propria prestazione in modo stabile, deve attivarsi al fine di eseguire il rapporto in maniera continuata, per un determinato arco temporale.

Limitazione territoriale

Il limite territoriale, d’altro canto, è l’area entro la quale l’agente deve operare che può essere determinata nell’ambito del contratto. Nel caso in cui non si possa realizzare una delimitazione territoriale, è comunque possibile circoscrivere la zona d’azione dell’agente, facendo riferimento alla "categoria/gruppo di clienti" a quest’ultimo riservati (art. 1748, co. 2 c.c.).

Il contratto di agenzia non richiede la forma scritta ad substantiam ossia a pena di nullità del contratto. Nondimeno, l’agente ha il diritto di pretendere che il contratto sia redatto per iscritto.
Può essere sia a tempo determinato che indeterminato. Sulla base di quanto sancito dall’art. 1750, co. 1 c.c. e dagli AEC, al momento della proroga di un contratto a tempo determinato, lo stesso diventa ex lege a tempo indeterminato. Le parti possono recedere da un contratto a tempo indeterminato, nel rispetto dei termini di preavviso fissati nel contratto, dalla legge e dagli AEC.
Numerosi sono i diritti e i doveri che sono riconosciuti alle parti sia dal Codice Civile che dagli AEC.

Diritto di esclusiva

Fra essi si segnala il diritto di esclusiva che va a beneficio sia del preponente che dell’agente. Nel rispetto di questo diritto, il preponente, infatti, non può impiegare più agenti nella stessa area e per il medesimo tipo di attività. Dal canto suo, l’agente non può assumere incarichi per preponenti in concorrenza tra loro, presenti nella stessa zona ed operanti nel medesimo ramo di affari. Il diritto di esclusiva, non trattandosi di un elemento essenziale del contratto in esame, può essere derogato dai contraenti.
Le parti, inoltre, sono obbligate ad agire reciprocamente con lealtà e buona fede.

Retribuzione

Per quanto concerne la retribuzione dell’agente, egli ha diritto ad una percentuale, la provvigione, sugli affari conclusi nella zona assegnatagli o con i clienti appartenenti al gruppo o alla categoria ad esso riservati. Ha quindi diritto a ricevere una provvigione per qualsiasi operazione portata a termine con il suo intervento.
La provvigione deve essere corrisposta all’agente nel momento in cui il preponente ha adempiuto, o avrebbe dovuto adempiere, alla prestazione prevista nel contratto concluso con il cliente. Le parti hanno facoltà di pattuire che la provvigione spetti all’agente solo al "buon fine", ossia nel momento in cui il preponente abbia incassato il prezzo della vendita.
Nei casi, tuttavia, in cui l’agente è dotato di potere di rappresentanza, questi ha la facoltà di concludere direttamente contratti con il cliente per conto del preponente.
Preme mettere in rilievo che il preponente non può far gravare sull’agente la perdita derivante dal mancato adempimento da parte del cliente (la c.d. clausola dello "star del credere"). Con la L. 12 dicembre 1999, n. 526, è, infatti, stato introdotto l’art. 1746, co. 3 c.c., contenente un divieto espresso in ordine all’utilizzo di questo principio.

Patto di non concorrenza

Un tema degno di attenzione è il patto di non concorrenza, disciplinato dagli AEC e dall’art. 1751-bis c.c. Tale patto entra in vigore al termine del rapporto contrattuale tra agente e preponente. Deve essere reso in forma scritta e deve inoltre riguardare la zona, la clientela e i prodotti per i quali il contratto di agenzia è stato stipulato. Dalla estinzione del rapporto di agenzia, il patto ha una valenza di due anni. Se l’agente accetta questo accordo, dovrà essergli corrisposta un’indennità di natura non provvigionale. Nel caso in cui le parti non stabiliscano nel contratto le modalità per liquidare tale indennità, si fa riferimento a quanto disciplinato dagli AEC .
In ogni caso, appare opportuno ricordare che in occasione della cessazione del rapporto di agenzia, il preponente deve riconoscere all’agente alcuni compensi a titolo di indennità, in virtù delle disposizioni stabilite dalla legge e degli AEC.

Gli agents americani

Negli Stati Uniti, la materia commerciale - ivi compresa la disciplina del contratto di agenzia - è di competenza dei singoli Stati e non del governo federale. Pertanto, ogni Stato detta proprie regole in merito. Alcune normative statali non sono derogabili dalle disposizioni contenute nel contratto di agenzia come nel caso del "Sale Representatives Recognition Act" dell’Oklahoma e del "Termination of Sales Representative Act" del Minnesota, che prevedono la nullità di eventuali previsioni negoziali incompatibili. Rileva evidenziare altresì che, generalmente, le leggi dei singoli Stati prevedono l’applicazione di sanzioni nel caso di mancato o ritardato pagamento delle provvigioni dovute all’agent.
Nondimeno, assume particolare importanza la redazione per iscritto del contratto, il quale può essere considerato come la fonte primaria dei diritti e doveri delle parti.

Diritto di esclusiva

Il diritto di esclusiva, inerente all’esecuzione delle attività da parte dell’agent nell’ambito di una data zona territoriale o nei confronti di un determinato gruppo o categoria di clienti, deve essere espressamente pattuito nel contratto.

Durata del contratto

La durata del contratto può essere sia a tempo determinato che indeterminato. A differenza di quanto previsto in Italia, nel caso in cui il contratto sia a tempo determinato e sia rinnovato tacitamente, quest’ultimo non si trasforma automaticamente a tempo indeterminato ma in genere prosegue per una durata pari a quella inizialmente stabilita, salvo diverso accordo.
In ogni caso, è riconosciuta alle parti la facoltà di recedere dal contratto a tempo indeterminato. In linea generale, tuttavia, i criteri per determinare i termini di preavviso per esercitare il recesso non sono espressamente disciplinati dalle normative statali: converrà, quindi, inserire all’interno del contratto un’apposita clausola. Un caso che fa eccezione è quello del Minnesota: il "Termination of Sales Representative Act" in essere in tale Stato statuisce che in presenza di una giusta causa, la parte non inadempiente ha facoltà di interrompere il rapporto senza preavviso; invero, in assenza di giusta causa, le parti sono tenute a rispettare i termini di preavviso stabiliti dalla legge dello Stato.
Sulla base di tali considerazioni si configura una sostanziale differenza tra la normativa italiana e quella statunitense. L’agent è un operatore economico indipendente mentre l’agente di commercio è ritenuto, in linea di principio, un ausiliario dell’imprenditore.

Potere di rappresentanza

Inoltre l’agent è normalmente autorizzato a concludere e sottoscrivere contratti in nome e per conto del preponente (principal) e quest’ultimo si assume tutte le responsabilità che traggono origine dalle attività così poste in essere. In Italia, la concessione all’agente del potere di rappresentanza è a discrezione del preponente, in quanto normalmente l’agente non è dotato di tale facoltà.
Al fine di circoscrivere il potere di rappresentanza dell’agent, è possibile qualificarlo come sales representative, così da limitare il suo ambito d’azione alla sola promozione commerciale ed all’invio di ordinativi al principal, evitando in questo modo che quest’ultimo si trovi vincolato a contratti di cui non era stato previamente posto a conoscenza.

Retribuzione

Relativamente alla provvigione che il principal deve riconoscere all’agent, le parti pattuiranno liberamente la misura, i termini e le modalità di pagamento nell’ambito del contratto.
Le parti godono in genere di ampia libertà nel determinare il contenuto del contratto e pertanto, per quanto concerne il calcolo delle provvigioni, i contraenti potrebbero prevedere l’applicazione della c.d. clausola dello "star del credere" rendendo così l’agent responsabile (con modalità da stabilirsi) per le perdite derivanti dall’inadempimento o dalla insolvenza del cliente.

Risoluzione del contratto

Nel momento in cui una delle parti incorra in un material breach, ossia una grave violazione del contratto, l’altro contraente può promuovere la risoluzione immediata del contratto. Nel caso, invece, in cui si verifichi una violazione non grave, si potrà richiedere solo il risarcimento dei danni, ma non anche la risoluzione del contratto. Questa previsione rispecchia, in linea generale, quanto sancito nell’ordinamento italiano all’art. 1751 c.c., dal quale si evince che il preponente può risolvere il contratto nel momento in cui l’agente ponga in essere un’inadempienza così grave da non poter permettere la prosecuzione del rapporto contrattuale.
Al contrario di quanto stabilito dalla legge italiana, nel diritto statunitense non è prevista la corresponsione all’agent di alcuna indennità al termine del contratto.
Il patto di non concorrenza, dopo l’estinzione del rapporto contrattuale tra agent e principal, può essere disciplinato dal contratto ma deve, in ogni caso, essere valutato in relazione a quanto eventualmente disposto dalle norme applicabili a livello statale.

Avv. Maurizio Gardenal

Contrattualistica
Agenzia: cessazione del contratto durante il periodo di prova e indennità di fine rapporto
Agenzia e indennità di fine rapporto nel periodo di prova In una recente sentenza la Corte di Giustizia Europea ha affrontato, per la prima volta, la questione della sussistenza del diritto all’indennità di fine rapporto in caso di cessazione di un contratto di agenzia durante il periodo di prova.
La limitazione di responsabilità nei contratti internazionali
La limitazione di responsabilità nei contratti internazionali Nelle condizioni di vendita spesso si inseriscono clausole di esclusione o di limitazione di responsabilità che mirano a tutelare l'azienda dal rischio di pagare cospicui risarcimenti.
Lavoratori distaccati: armonizzazione europea del salario e degli incentivi
Lavoratori distaccati: armonizzazione europea del salario e degli incentivi La Commissione europea ha proposto una modifica della disciplina europea relativa ai lavoratori distaccati, nel tentativo di riconoscere a questi la stessa retribuzione e gli stessi bonus spettanti ai lavoratori locali.
Come tutelarsi nella redazione di un contratto internazionale
Come tutelarsi nella redazione di un contratto internazionale Come intraprendere strategie commerciali internazionali e stipulare accordi con partners stranieri?
Diffuse violazioni antitrust in tema di rivendite online
Diffuse violazioni antitrust in tema di rivendite online Questo il monito della Commissione UE in chiusura di un’importante indagine sull’e-commerce; un chiaro invito alle imprese comunitarie a riesaminare e, nel caso, riscrivere i loro accordi sulla distribuzione online.
Il contratto di Distribuzione in Spagna
Il contratto di Distribuzione in Spagna Il contratto di distribuzione in Spagna non è regolato da una specifica disciplina legislativa, ma, in presenza di determinati requisiti è equiparato al contratto di agenzia.
Clausole di deroga del foro nei contratti internazionali: indicazioni della Corte UE sulla loro validità nelle condizioni generali
Clausole di deroga del foro nei contratti internazionali: indicazioni della Corte UE sulla loro validità nelle condizioni generali Nella stipula di contratti internazionali le parti possono decidere di pattuire una clausola attributiva di giurisdizione in modo da assicurarsi, per il sorgere di eventuali future controversie, che queste vengano giudicate da un determinato foro preventivamente individuato.
Arbitrato rapido: riforma del Regolamento della Camera di Commercio Internazionale di Parigi
Arbitrato rapido: riforma del Regolamento della Camera di Commercio Internazionale di Parigi La costante domanda di efficienza in termini di costi e tempo, oltre che di maggiore trasparenza, da parte delle imprese che ricorrono all’arbitrato ...
Vendita dei prodotti di marca nei marketplace online
Vendita dei prodotti di marca nei marketplace online Al vaglio della Corte UE il rapporto tra mercati virtuali e distribuzione selettiva. Domanda di pronuncia pregiudiziale, caso C-230/16, Coty Germany / Parfümerie Akzente.
Procacciatore d'affari e obbligo di iscrizione al ruolo dei mediatori: rimessa la questione alla Corte di Cassazione
Procacciatore d'affari e obbligo di iscrizione al ruolo dei mediatori: rimessa la questione alla Corte di Cassazione L’ordinanza 22558 del 4-11-2015 della Corte di Cassazione civile, Sezione II, ha inteso devolvere al giudizio delle Sezioni Unite l’annosa questione relativa al diritto del procacciatore di affari a ricevere la provvigione, qualora esso non sia iscritto all’elenco dei mediatori.