Cinque regole d’oro per la compravendita internazionale

L’impresa che opera con l’estero deve tenere presenti alcune regole fondamentali per gestire al meglio la conclusione dei contratti di compravendita internazionale. 

Cinque regole d’oro per la compravendita internazionale

Nel contratto internazionale, che vede coinvolti sistemi giuridici differenti, si presentano numerose variabili aggiuntive rispetto al rapporto contrattuale nazionale interno. La redazione del contratto assume dunque un ruolo fondamentale.

1. Legge applicabile al contratto

Fatti salvi alcuni casi eccezionali (ove ad esempio ci si possa riferire alla cosiddetta lex mercatoria), si può affermare che non esistano norme "sovranazionali" o “sovrastatali” applicabili ai rapporti commerciali tra imprese aventi sede in diversi Paesi. Occorrerà – in pratica – fare sempre riferimento ad uno dei sistemi giuridici nazionali coinvolti, con la conseguenza che, in un contratto internazionale, vi saranno differenti leggi potenzialmente applicabili allo stesso contratto internazionale (almeno quelle dei Paesi ove hanno sede le due parti, ossia la legge italiana o la legge del Paese ove ha sede il partner estero).

In realtà, conoscere la legge regolatrice del contratto è uno degli aspetti più importanti, se non il più importante, per evitare il rischio di negoziare e redigere clausole che si possano poi rivelare non pienamente applicabili - o addirittura non valide - e conoscere la disciplina degli aspetti non regolamentati dalle parti sul piano contrattuale.

La legge applicabile ai contratti internazionali deve individuarsi in base a criteri di collegamento dettati da norme di diritto internazionale privato (D.i.p.) dell’ordinamento nazionale del giudice chiamato a decidere in caso di controversia (c.d. norme di conflitto). Dato che ciascuno Stato ha le proprie norme di diritto internazionale privato, tali criteri non saranno sempre uguali.

  • Nell’ordinamento italiano, le norme di D.i.p. fanno riferimento, in ambito contrattuale, alla Convenzione di Roma del 19 giugno 1980 sulla legge applicabile alle obbligazioni contrattuali (art. 57, L. n. 218/1995), i cui criteri saranno applicati dal giudice italiano ogni qualvolta si troverà a giudicare su di un contratto concluso con imprese aventi sede al di fuori dell’Unione europea (anche se non aderenti a tale Convenzione).
  • Ove il contratto sia concluso con un’impresa avente sede in un Paese dell’Unione europea (eccezion fatta per la Danimarca) il giudice applicherà invece il Regolamento UE 593/2008 (c.d. “Roma I”), normativa direttamente vincolante per tutti gli Stati membri che ha uniformato, nell’Unione europea, le regole di individuazione della legge applicabile.

Secondo il nostro sistema D.i.p. ruolo predominante è attribuito all’autonomia contrattuale, alla volontà delle parti: la scelta della legge applicabile deve essere espressa o risultare “in modo ragionevolmente certo” dal contratto (secondo l’art. 3 della Convenzione di Roma) ovvero risultare “chiaramente dalle disposizioni del contratto” (secondo l’art. 3 del Reg. UE Roma I).

Le parti che intendano effettuare una tale scelta, assistite da un legale, dovranno inserire nel contratto di compravendita una clausola apposita che preveda espressamente che il contratto sarà regolato dalla legge di un determinato Stato (c.d. clausola di legge applicabile).

La soluzione normalmente preferita (soprattutto nelle condizioni generali di vendita o di acquisto) è la scelta della legge italiana, in quanto offre il duplice vantaggio di essere conosciuta e permettere all’impresa italiana una standardizzazione dei propri contratti da concludersi con controparti in Paesi differenti (fermo restando che resteranno comunque applicabili le eventuali norme imperative applicabili al contratto, in quanto inderogabili).

In mancanza di scelta, l’applicazione delle norme D.i.p. (Convenzione di Roma del 1980 o, nell’Unione europea, Reg. UE “Roma I”), porta ad individuare la legge applicabile al contratto di compravendita internazionale nella legge nazionale del Paese ove ha sede il venditore; il che lascia aperte molte variabili per le imprese che si rivolgono al mercato estero come acquirenti (ad esempio per l’approvvigionamento di materie prime, componenti o semilavorati).

Come accennavamo, al di fuori del sistema dei Paesi dell’Unione europea, la questione è più complessa in quanto giudici di Stati diversi possono avere, nel loro sistema di diritto internazionale privato, criteri diversi per determinare la legge applicabile; in alcuni Paesi può anche non essere consentito dal sistema giuridico superare l’applicazione della legge nazionale con una scelta contrattuale.

2. Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili

Contro queste incertezze soccorre, in ogni caso, in materia di vendita internazionale, la Convenzione delle Nazioni Unite siglata a Vienna nel 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili, normativa materiale uniforme costituente (a seguito della sua ratifica) legge nazionale in tutti gli Stati che vi hanno aderito.

Tale Convenzione è applicabile automaticamente (se non espressamente esclusa dalle parti) ai contratti di vendita tra imprese che appartengano agli Stati aderenti ovvero ogni qualvolta le norme di diritto internazionale privato applicabili rinviino al diritto nazionale di uno Stato aderente.

Per comprendere l’importanza di tale Convenzione basti pensare che, ad oggi (aprile 2014), gli Stati aderenti sono ben 80 e che, tra questi, figurano Paesi strategici per il commercio estero italiano tra cui Brasile (dall’aprile 2014), Cina, Stati Uniti, Russia e Turchia.

La seconda regola d’oro è dunque verificare sul sito dell’Uncitral, United Nation Commission on International Trade Law che il Paese ove ha sede il partner con cui stiamo operando abbia aderito alla Convenzione di Vienna del 1980.

In verità la Convenzione di Vienna dovrà essere esaminata con attenzione in quanto presenta alcuni limiti:

  • non si applica, ad esempio, ai contratti nei quali la parte che ordina la merce fornisce una parte sostanziale dei materiali per la fabbricazione o produzione (cd. conto lavoro) ed ai contratti nei quali parte preponderante è la fornitura di mano d'opera o di altri servizi
  • non disciplina il passaggio di proprietà della merce, aspetto particolarmente importante in caso di fallimento della controparte.

Ove applicabile, la Convenzione di Vienna rileva però sotto molteplici aspetti.

Tra gli operatori economici è diffusa, ad esempio, l'opinione che, per impegnarsi giuridicamente con la controparte, sia necessario un contratto scritto. Così, è frequente che, in presenza di un semplice accordo verbale con un partner straniero, o di accordi informali (ad esempio un ordine non confermato, o scambi di mail), l'impresa sia convinta di non aver assunto alcun tipo di impegno. Ciò non è del tutto vero in quanto, secondo la Convenzione di Vienna, la conclusione di un contratto di compravendita internazionale non richiede particolari formalità. Dunque, teoricamente, il contratto potrà essere concluso anche per scambi telefonici e provato con ogni mezzo anche mediante testimoni.

Conoscere, dunque, la Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili consente all’impresa non solo di conoscere la normativa che sarà considerata applicabile in caso di controversia (con particolare riferimento agli obblighi delle parti - tra cui la consegna della merce e i criteri di conformità al pattuito, il pagamento del prezzo e le garanzie ed i possibili rimedi forniti al compratore ed al venditore in caso di inadempimento, ivi compreso il risarcimento del danno) ma conoscere altresì le modalità di formazione dei contratti di vendita.

3. Competenza del giudice in caso di controversia

Un equivoco in cui di frequente le imprese ricadono è quello di ritenere che, una volta definita la legge applicabile al contratto, sia in qualche modo definito anche il giudice competente a decidere in caso di controversia (o viceversa).

Si tratta in realtà di due nozioni distinte:

  • la prima riguarda le regole applicabili al contratto
  • l'altra l'individuazione del soggetto o dell’organismo chiamato ad applicarle ed a giudicare in caso di controversia.

Sapere a quale giudice nazionale l’impresa si può - o si deve - rivolgere per tutelare i propri diritti in caso di controversia, è fondamentale anche ai fini dell’esecuzione del rapporto contrattuale: ciò può infatti prevenire o disincentivare il sorgere di controversie.

Un esempio per tutti: qualora, in caso di mancato pagamento del prezzo per un importo non elevato, l’unico giudice competente a decidere sia il giudice del Paese del debitore, può rivelarsi economicamente non conveniente per l’impresa creditrice procedere al recupero sul piano giudiziale. Cosa invece che può prendersi in esame quando ci si può rivolgere al giudice del creditore ed eseguire facilmente, nel Paese del debitore, la relativa decisione (come ad esempio nell’ambito dei Paesi dell’Unione europea ove vige il regolamento Ce 44/2001 sulla competenza giurisdizionale e l’esecuzione delle sentenze).

La formulazione del contratto di compravendita rileva dunque anche sotto questo profilo. Spesso, l’impresa non si preoccupa di inserire in contratto una clausola di individuazione del giudice competente a dirimere eventuali controversie e, talvolta, subisce le scelte imposte dal partner estero. Ove l’impresa scelga un giudice competente (individuato in via esclusiva, con riserva della facoltà di rivolgersi al giudice competente per la controparte), salvo che per alcuni sistemi giudiziari (ad esempio in alcuni Paesi arabi), nella maggior parte dei Paesi tale scelta sarà considerata valida.

In mancanza di scelta, la competenza del giudice (c.d. giurisdizione) sarà determinata sulla base dei criteri di diritto internazionale privato e processuale (D.i.p.p.). Il nostro sistema D.i.p.p. (art. 3, L. n. 218/1995), richiama l’applicazione dei criteri indicati dalla Convenzione di Bruxelles del 1968. Ma anche in questo caso, Stati diversi possono avere criteri diversi per la determinazione della competenza del giudice.

Nei Paesi dell'Unione europea vige, in ogni caso, il Regolamento comunitario n. 44/2001 (che sarà sostituito dal Regolamento UE n. 1215/2012 del 12 dicembre 2012, a decorrere dal 10 gennaio 2015); tale regolamento prevede criteri uniformi per l’individuazione del giudice competente, onde evitare la pendenza di più procedimenti relativi alla stessa controversia in materia civile e commerciale.

In assenza di scelta tra le parti, oltre al criterio generale di competenza del giudice della parte chiamata in giudizio (c.d. convenuto), in caso di compravendita di beni, secondo il Reg. CE 44/2001, sarà competente il giudice del “ il luogo, situato in uno Stato membro, in cui i beni sono stati o avrebbero dovuto essere consegnati in base al contratto” (art. 5, comma 1, lett. a) e b), primo trattino del Regolamento). 

La giurisprudenza comunitaria - ed in particolare la sentenza della Corte di Giustizia del 9 giugno 2011 (Electrosteel, nella causa C 87/10) - ha affermato, ai fini dell’applicazione della norma succitata che, al “fine di verificare se il luogo di consegna sia determinato «in base al contratto», il giudice nazionale deve tenere conto di tutti i termini e di tutte le clausole rilevanti di tale contratto che siano idonei a identificare con chiarezza tale luogo, ivi compresi i termini e le clausole generalmente riconosciuti e sanciti dagli usi del commercio internazionale, quali gli Incoterms («International Commercial Terms»), elaborati dalla Camera di commercio internazionale. (…)

L’azienda che conclude contratti all’interno dell’UE dovrà quindi prestare particolare attenzione anche ai termini di resa della merce che potranno essere rilevanti per determinare la competenza del giudice in mancanza di scelta tra le parti.

4. Arbitrato internazionale

In alcuni Paesi, il sistema giudiziario nazionale può non garantire alle imprese il livello di tutela atteso, a causa del diverso sistema culturale, del livello di corruzione, del diverso sistema procedurale o della mancanza di una convenzione tra lo Stato italiano ed Paese estero per il reciproco riconoscimento delle sentenze. In altri casi, il contratto può presentare profili tecnici rilevanti che potrebbero non essere facilmente valutabili da un giudice in caso di contenzioso sul prodotto.

In ipotesi di questo tipo, sempre che il valore della potenziale controversia ne giustifichi il costo, la regola d’oro può essere fare la scelta di sottoporre le eventuali controversie ad un arbitrato internazionale regolamentato, in conformità al regolamento dell’organismo arbitrale scelto dalle parti (ad esempio, Regolamento di arbitrato della Camera di Commercio Internazionale, inserendo in contratto, sempre con l’assistenza di un legale, una clausola arbitrale.

Prima di fare tale scelta occorrerà verificare sul sito www.uncitral.org che il Paese ove ha sede il partner estero abbia aderito alla Convenzione di New York del 1958 sul riconoscimento delle decisioni arbitrali (c.d. lodi) il che consentirà, una volta ottenuta la decisione arbitrale, di ottenerne facilmente l’esecuzione nel Paese della controparte.

5. Modalità di pagamento, termini di resa e condizioni generali di contratto

L’impresa deve, infine, prestare attenzione alla formulazione delle pattuizioni contrattuali, tenendo sempre presenti le peculiarità del Paese con il quale l’impresa intende operare.

E’ comune ad esempio che l’impresa italiana venditrice richieda al proprio acquirente estero un pagamento a mezzo di credito documentario. Pur trattandosi generalmente del sistema di pagamento più garantito, la lettera di credito (o credito documentario) non è sempre lo strumento di pagamento più adeguato:  

  • in alcuni Paesi, ad esempio, il credito documentario non è comunemente usato
  • in altri casi il sistema bancario italiano può non essere disponibile a concedere la c.d. conferma del credito.

Nel definire, inoltre, le modalità di consegna e gli obblighi relativi al trasporto della merce, le imprese spesso utilizzano, anche all’estero, terminologie appartenenti alla prassi nazionale italiana quali, ad esempio i cosiddetti termini “franco” (franco fabbrica, franco destino etc.). Nell’ambito del commercio internazionale è invece buona norma conoscere ed utilizzare i termini di resa Incoterms® della Camera di commercio internazionale di Parigi, verificando con attenzione l’adeguatezza delle previsioni relative allo specifico Incoterm scelto rispetto al caso concreto (l’ultima versione del 2010 è in vigore dall’1 gennaio 2011, pubbl. n. 715 CCI).

E’ sempre bene dotarsi anche di condizioni generali di vendita o di acquisto che contengano clausole adeguate alla prassi operativa dell’impresa e che, tenendo conto delle peculiarità dei contratti internazionali, consentano, un domani, all’impresa di vedere maggiormente tutelati i propri diritti.

Le condizioni generali di contratto dovranno essere redatte con attenzione e con l’assistenza di un legale, soprattutto nelle clausole più delicate quali la clausola di riserva di proprietà, le modalità di pagamento, i termini di resa, la garanzia per vizi e buon funzionamento del prodotto e, naturalmente, le clausole di scelta della legge applicabile e di risoluzione delle controversie.

Avv. Antonella Versaci

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