Il mercato americano: opportunità e accorgimenti

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Gli Stati Uniti ritornano ad essere uno dei più importanti mercati del panorama mondiale dell’economia, oltre che dei più grandi. L’economia statunitense ha ricominciato a crescere, i macro dati Paese indicano segnali positivi, import ed export sono in ripresa in modo trasversale in diversi settori economici. 

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Le imprese italiane sono di nuovo rivolte a questo mercato dalle grandi potenzialità e c’è chi non ha comunque, e correttamente, abbandonato il mercato USA neppure nel periodo di crisi. 

Del resto, l’azienda che intraprende un percorso di crescita attraverso l’internazionalizzazione deve mettere in conto le oscillazioni dell’andamento economico generale e il rischio paese; fatti questi che si possono bilanciare con una strategia di sviluppo internazionale diversificata su più paesi. Internazionalizzarsi non significa vendere occasionalmente in un paese, ma pianificare un percorso multi mercato, diversificando le strategie di ingresso proprio per bilanciare il rallentamento di alcuni mercati con opportunità di crescita su altri.

I dati 2015 prevedono per gli USA un Pil intorno al 3%; mentre è già reale il rafforzamento del dollaro del 21% sull’euro. In questo periodo economico estremamente fluido a causa delle variazioni significative e repentine verificatesi nei rapporti di cambio delle valute e nel prezzo del petrolio, praticamente tutti gli Stati americani stanno vivendo un periodo di crescita ed un ritorno all’incremento della spesa dei consumatori.


Export nel 2014: i dati macro e i settori in crescita

L’America del Nord è ritornata ad essere terra di conquista per l’export del made in Italy, dall’abbigliamento ai vini, ma riguarda anche importanti opportunità per settori quali la tecnologia e la farmaceutica. 
I dati riguardo all’interscambio bilaterale Italia-USA nel 2014 ammontano complessivamente a 59 mld USD, in crescita del 6,5% grazie alle esportazioni italiane di 42 mld USD, con un aumento dell’8,8%. Le nostre importazioni dagli USA, invece, ammontano a 17 mld USD, in lieve crescita. 
L’abbigliamento maschile, ad esempio, ha visto lievitare le esportazioni verso gli Usa dell’8,3%. Ma ci sono anche i settori meno tradizionali: farmaceutica, biotech, aerospaziale e avionica. I guadagni più convincenti, sul fronte commerciale, sono avvenuti nella meccanica, con il 16,1% a 9,162 miliardi, seguita dalla moda con il 10,9% a 6,9 miliardi, dall’arredamento con il 10,8%, dai veicoli terrestri con il 28,5% e dalla plastica e dai suoi articoli con il 14 per cento.

Investimenti diretti

Gli Stati Uniti non sono solo il punto di riferimento dello sviluppo dell’economia globale, ma anche un polo attrattivo per gli investimenti diretti. Per allinearsi ai livelli degli altri Paesi, l’Italia si è presentata quest’anno al vertice Select Usa con una delegazione di 41 aziende (il doppio rispetto al 2014) - SelectUSA Business Solutions Program, è il vertice organizzato a Washington dal governo americano che si è tenuto a marzo 2015 e che è nato per assistere le aziende nelle decisioni di investimento in Usa. 

A parte i grandi investimenti che coinvolgono le maggiori aziende italiane, c’è spazio anche per la media e piccola impresa, che caratterizza il tessuto industriale italiano. Il settore che tira di più fra gli investitori stranieri è quello manifatturiero, dove noi italiani, soprattutto con macchine utensili, chimica, e componenti auto siamo molto forti. E all’interno del manifatturiero, la parte del leone la fa il settore chimico, seguito da quello dei materiali per trasporto, energia e macchine utensili. 

Come entrare sul mercato

Affacciarsi ad un mondo così grande e cosi variegato oltre che a sembrare stimolante e profittevole può comportare rischi; va quindi affrontato con consapevolezza e competenza.

Primo fra tutti il non capire appieno le differenze culturali e cadere quale facili prede di consulenti che sanno ben sfruttare il loro presidio del territorio.
Inoltre, ma non in secondo piano, la cosiddetta "trappola della lingua". Tutti più o meno in Italia possono dire di conoscere l’inglese, ma una cosa è parlarlo durante le vacanze ed un’altra è il linguaggio tecnico del business; o ancora interpretare correttamente il modo di fare business in un altro continente.

In primo luogo, per la quasi totalità dei progetti imprenditoriali, non è sufficiente pensare di produrre in Italia e di trovare semplicemente un importatore e un distributore per il proprio prodotto: se si vuole realmente entrare nel mercato e non rimanere alla finestra come un estraneo bisogna investire e creare un’entità locale operativa che gestisca gli affari dal territorio.  Non è più l’epoca in cui ci si può permettere di avere un buon prodotto e di demandarne ad altri la gestione all’estero: la concorrenza oggi è agguerritissima e occorre essere presenti direttamente sul mercato di riferimento per costruire i rapporti di business con partner qualificati e per comprendere le caratteristiche del mercato stesso. 

Occorre pertanto creare una business entity operativa e dotarla di tutte le caratteristiche e le risorse per poter operare in modo profittevole. E’ chiaro che un passo del genere viene affrontato dopo aver analizzato su base oggettiva e quantitativa la congruità del mercato-paese rispetto all’offerta aziendale e alla sua capacità di intraprendere un cammino di internazionalizzazione con le risorse – monetarie, umane, organizzative – adeguate.

Qui cominciano le complicazioni per l’imprenditore che non conosce il complicato sistema americano dei consulenti.

L’apertura di una nuova società spesso richiede l’intervento di sei o sette  consulenti, tutti diversi perché ognuno specializzato solo nella sua parte di lavoro: 

  • un avvocato per la costituzione, 
  • un commercialista per l’apertura della posizione fiscale e per la gestione delle dichiarazioni federali, statali e locali, 
  • un consulente per la gestione delle paghe, 
  • un contabile per la gestione della contabilità, 
  • un avvocato per i visti, 
  • un altro avvocato per i contratti commerciali, 
  • un consulente per la ricerca degli uffici, 
  • un altro commercialista specializzato in consulenza fiscale internazionale e transfer pricing. 
  • A fronte del loro lavoro, ognuno emetterà fattura sulla base del tempo dedicato e con tariffe piuttosto elevate – senza considerare il rischio di non aver scelto il consulente giusto per le proprie necessità.

Conclusioni

Il mercato americano rappresenta quindi, ora più che mai con il dollaro favorevole, grandi opportunità per gli imprenditori anche nel caso di piccole e medie imprese e in diversi settori merceologici, dal made in Italy a settori con elevati contenuti tecnologici; richiede, tuttavia, un approccio di ingresso e penetrazione studiato: competenze, risorse economiche e umane. 

Imparare a conoscere il mercato e le sue dinamiche, disegnare un piano strategico che definisca gli step di ingresso, le risorse necessarie, i tempi di realizzazione, sono tutte attività necessarie per programmare un percorso di sviluppo internazionale votato al successo; e questo può essere fatto affidandosi a risorse e competenze interne oppure individuando un partner consulente che supporti globalmente l’azienda durante tutto il suo percorso. 

Fonti: dati ICE 2014, Sole 24 ore, elaborazione IC&Partners

Monica Taborelli, docente del Corso Executive NIBI Business in USA 

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