Contratto di agenzia negli USA: il sales representative

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Per un’azienda straniera affidarsi alla collaborazione di uno o più sales representatives costituisce uno strumento piuttosto economico per approcciare il mercato statunitense in quanto la provvigione viene riconosciuta soltanto in caso di vendita dei prodotti.

Negli Stati Uniti la normativa che regolamenta il rapporto di agenzia è affidata alla competenza esclusiva dei singoli stati della Confederazione. Per predisporre un testo contrattuale in grado di tutelare la posizione del preponente straniero è quindi necessario verificare in anticipo il contenuto delle singole legislazioni locali.

In mancanza di tale controllo preliminare, gli imprenditori stranieri corrono il rischio di subire le conseguenze di carattere punitivo espressamente previste dalle rigide disposizioni delle normative statali per i casi di inadempimento contrattuale.

Agent

Negli Stati Uniti si attribuisce un differente significato alla figura dell’agente di commercio e al termine “agente” rispetto a quanto avviene in Italia.                                                                                                       Ogniqualvolta un’azienda commissiona a professionisti locali la ricerca di potenziali acquirenti per la vendita dei propri prodotti e affida a costoro la raccolta dei relativi ordini di acquisto, dietro il riconoscimento di una provvigione precedentemente concordata, la collaborazione così instaurata viene, comunemente, identificata come rapporto di agenzia. 

Negli Stati Uniti, tuttavia, il termine agent viene utilizzato per indicare un soggetto, al quale sono attribuiti poteri diversi e più ampi rispetto a quelli comunemente previsti dalla normativa vigente in Italia o in altri Paesi europei. In particolare, all’agent statunitense è espressamente riconosciuto il potere di rappresentanza: il potere, cioè, di agire in nome e per conto del preponente, vincolando quest’ultimo nei confronti dei terzi. Il preponente sarà, pertanto, responsabile, ad esempio, degli eventuali contratti e delle transazioni poste in essere dal proprio agente, indipendentemente dalla presenza di un’apposita previsione contrattuale in tal senso, così come, invece, espressamente stabilito, ai sensi dell’articolo 1752 del codice civile italiano.  

Colui che agisce in qualità di imprenditore autonomo e risponde delle proprie azioni e dei propri comportamenti nei confronti dei terzi, viene, invece, identificato, negli Stati Uniti, con la figura del sales representative. A differenza di quanto avviene nel caso di collaborazione con un agent, il preponente è assolutamente libero di accettare oppure respingere eventuali ordini di acquisto raccolti dal proprio sales representative, così come di ratificare o meno qualunque atto posto in essere da quest’ultimo, che non sia stato precedentemente ed espressamente approvato ed autorizzato.   

Non sorprende che, il più delle volte, i tribunali statunitensi in presenza di un espresso riconoscimento del potere di concludere contratti per conto del preponente, si siano pronunciati a favore della sussistenza di un rapporto di agenzia e non di rappresentanza commerciale, con tutte le implicazioni giuridiche, che ne derivano a carico del preponente.                                                                                                                                                    

Prendiamo ora in esame unicamente la figura del sales representative  e la disciplina del rapporto tra preponente e sales representative, offrendo, altresì, un approfondimento delle principali disposizioni vigenti negli Stati di New York e California.

Sales Representative                                                                                                   

Secondo quanto previsto dagli usi e dalle normative vigenti negli Stati Uniti, un sales representative non acquista prodotti dal proprio preponente per poi rivenderli a terzi, ma si limita ad individuare potenziali compratori, nell’ambito di un determinato territorio e a raccogliere i relativi ordini di acquisto per poi inoltrarli al preponente per la loro eventuale approvazione.

Gli ordini saranno, pertanto, ricevuti, esaminati e gestiti dal preponente all’interno della propria azienda, al di fuori del territorio statunitense; ciò consentirà all’azienda straniera di limitare i propri contatti con gli Stati Uniti e, conseguentemente, ridurre il rischio di essere considerata come soggetto, che svolge attività imprenditoriale in USA.

Affidarsi alla collaborazione di uno o più sales representatives costituisce, di regola, per un’azienda straniera, uno strumento piuttosto economico per inserirsi nel mercato statunitense, comportando il riconoscimento di una provvigione soltanto in caso di vendita dei prodotti. L’ammontare delle provvigioni è, di regola, direttamente proporzionale al numero di vendite effettivamente generate dall’attività svolta dal sales representative, ma può anche essere, più semplicemente, legata al numero complessivo di vendite realizzate nel territorio di competenza, indipendentemente, da un effettivo contributo del sales representative.  

Generalmente, il preponente non è tenuto al pagamento di alcuna provvigione sino al momento in cui non abbia, effettivamente, incassato i proventi derivanti dalla vendita. Questo, perlomeno, quanto dovrebbe prevedere un testo contrattuale adeguatamente negoziato con la controparte statunitense, il cui diritto a ricevere le provvigioni deve essere, espressamente, escluso, nel caso di mancato pagamento dei prodotti da parte di terzi.                                                                                                                  

Uno dei principali limiti, che vale la pena sottolineare, qualora si operi attraverso sales representatives locali, riguarda la disponibilità di questi ultimi nel promuovere prodotti stranieri sul mercato statunitense. Molto spesso, infatti, la stragrande maggioranza dei sales representatives americani sono chiamati a gestire, contemporaneamente, la promozione commerciale di numerosi prodotti, talvolta, anche concorrenti tra loro. Ben si comprende, allora, come il loro interesse si orienti maggiormente nei confronti di prodotti, che trovino un più immediato riscontro sul mercato, garantendo un guadagno più rapido, piuttosto che verso prodotti, per i quali è richiesto un impegno ed uno sforzo commerciale superiori, come avviene per i prodotti stranieri sconosciuti ai consumatori locali.

Un secondo aspetto critico è la continuità della collaborazione. Qualora il sales representative  percepisca come concreta l’intenzione dell’azienda straniera di risolvere, in un futuro prossimo, il rapporto di collaborazione per intraprendere nuove strategie commerciali, può ritenere poco vantaggioso investire tempo ed energie nel promuovere i prodotti del preponente. Questo potenziale conflitto tra il bisogno dell’azienda straniera di promuovere i propri prodotti all’estero e il senso di insicurezza percepito dal sales representative per il proprio ruolo, rappresentano la ragione principale per cui questa forma di collaborazione viene spesso utilizzata come strategia a carattere temporaneo.

E’ quindi importante che l’azienda straniera predisponga un contratto da far sottoscrivere al sales representative, che definisca, in maniera chiara ed inequivocabile:

  • la natura del rapporto esistente tra le parti
  • le circostanze in presenza delle quali l’azienda straniera è autorizzata a risolvere la collaborazione.

In mancanza di accordo scritto il sales representative potrebbe sostenere in giudizio di essere stato espressamente autorizzato dal preponente a vendere i suoi prodotti per un periodo di tempo determinato o, magari, addirittura a tempo indeterminato.

Tutela giuridica dei sales representatives

Hanno adottato specifiche leggi, che riconoscono qualche forma di tutela giuridica ai sales representatives, 35 Stati della Confederazione americana, oltre a Porto Rico: Alabama, Arizona, Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Florida, Georgia, Illinois, Indiana, Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota, Mississippi, Missouri, New Hampshire, New Jersey, New York, North Carolina, Ohio, Oklahoma, Oregon, Pennsylvania, South Carolina, Tennessee, Texas, Utah, Virginia, Washington, Wisconsin. 

In linea di massima, queste normative si applicano ai preponenti che:

  • dispongono o meno di una sede nello Stato
  • vendono prodotti all’ingrosso, che verranno poi rivenduti al pubblico
  • si avvalgono della collaborazione di agenti di commercio (di regola, imprenditori autonomi e non lavoratori dipendenti assunti dal preponente) per la raccolta di ordini di acquisto all’interno dello Stato
  • retribuiscono gli agenti, in tutto o in parte, attraverso provvigioni.                                                                                             

Alcune legislazioni statali sono state oggetto, di recente, di una riforma che ha portato ad estendere il proprio ambito di applicazione sino a ricomprendere gli ordini per la vendita di qualunque prodotto, sia esso destinato alla vendita all’ingrosso che a quella al dettaglio.  Nonostante la maggior parte delle normative, attualmente in vigore negli Stati Uniti, in tema di sales representatives, si limitino a disciplinare la raccolta di ordini destinati alla vendita di soli prodotti, si sta facendo strada un nuovo orientamento volto ad includere la raccolta di ordini destinati alla vendita anche di servizi.                                                                                                                                           

Alcuni Stati stabiliscono i criteri con cui le provvigioni da riconoscersi all’agente debbano essere calcolate e versate in regime di contratto (sebbene, di regola, sia la volontà delle parti a fare fede in tal senso). La quasi totalità delle legislazioni statali riconoscono, espressamente, a carico del preponente sanzioni economiche, talvolta elevate, per i casi di mancato pagamento o pagamento tardivo delle provvigioni dovute al termine del contratto.                                                                                                             

La maggior parte delle normative statali non chiarisce, tuttavia, se tali disposizioni debbano ritenersi applicabili unicamente ai contratti stipulati dopo la loro entrata in vigore, o se queste abbiano, invece, carattere retroattivo. La prassi appare, tuttavia, decisamente, orientata verso la prima soluzione.

Avv. Stefano Linares

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