Disciplina del rapporto contrattuale con agenti di commercio in Brasile

La disciplina della figura del sales representative in Brasile è contenuta nella Legge n. 4.886, del 9 dicembre 1965 e negli emendamenti introdotti dalla Legge n. 8.420 dell’8 maggio 1992. Occorre considerare anche alcuni articoli del Codice Civile brasiliano, compresi tra il 710 e il 721, che disciplinano i contratti di agenzia e di distribuzione, con i quali la sales representation presenta notevoli affinità.

Disciplina del rapporto contrattuale con agenti di commercio in Brasile

Ai sensi dell’articolo 1 della Legge n. 4.886 del 1965, il sales representative viene definito come “quel soggetto, persona fisica o giuridica, che agisce in qualità di intermediario per conto di una o più persone, in maniera continuativa ed indipendente, ai fini della realizzazione di affari/operazioni commerciali, raccogliendo e promuovendo proposte e ordini di acquisto da trasmettere al preponente”.     

Il Codice Civile brasiliano provvede a fornire una definizione del contratto di agenzia e di quello distribuzione, stabilendo, in particolare, all’articolo 710, come, attraverso il contratto di agenzia, una persona si assume l’obbligo di promuovere, per conto di altro soggetto, la realizzazione di determinate operazioni, in zone prestabilite, dietro adeguato compenso.

Il contratto di distribuzione prevede che il soggetto detenga il possesso ed il controllo dei prodotti che intende rivendere sul mercato.   

Come si desume dal contenuto delle definizioni sopra riportate in tema di sales representation ed agenzia, l’unico elemento che, concretamente, differenzia le due figure contrattuali concerne la tipologia delle operazioni che il soggetto è autorizzato a svolgere:

  • mentre, infatti, ai sensi della Legge 4.886, il sales representative può agire soltanto per la realizzazione di operazioni di carattere commerciale
  • il Codice Civile brasiliano non pone alcuna limitazione alla natura delle attività portate a termine dall’agente, con l’unica eccezione prevista a proposito di attività disciplinate da normative specifiche, come, ad esempio, quelle regolate dalla Legge 6.729 del 28 novembre 1979 sul commercio di automobili.

Aspetti peculiari del rapporto

Si tratta, innanzitutto, di un rapporto destinato a durare nel tempo, come risulta chiaramente dal testo dell’articolo 1 della Legge 4.886, in cui si fa espresso riferimento alla natura “non occasionale” del rapporto. La collaborazione tra sales representative e preponente non può, pertanto, esaurirsi nel compimento di poche e sporadiche operazioni commerciali.                                                                                                                                            

Altro elemento, che caratterizza il rapporto tra preponente e sales representative  è la sua natura onerosa: l’attività svolta dal sales representative viene di fatto considerata una vera e propria attività professionale, in quanto  esercitata per procurarsi un sostentamento; come tale deve essere, pertanto, remunerata dal preponente.  

Ulteriore elemento, che vale la pena evidenziare, riguarda il carattere assolutamente “personale” del rapporto instaurato tra le parti, che trae origine dalla fiducia risposta dal preponente nelle qualità tecniche del sales representative; tra queste, possiamo indicare, a titolo puramente esemplificativo,  la reputazione di cui gode il sales representative, la sua esperienza professionale, la sua conoscenza del mercato e la sua familiarità con la clientela. Tutte queste qualità giustificano, pertanto, il divieto a carico del sales representative di delegare i propri compiti ad altro soggetto, senza la preventiva accettazione del preponente. In caso contrario, il sales representative può essere ritenuto responsabile di inadempimento contrattuale.            

Ai sensi dell’articolo 5 della Legge 4.886 del 1965, il diritto alle provvigioni è riconosciuto unicamente agli agenti di commercio, che risultino regolarmente iscritti in appositi registri conservati presso il consiglio degli agenti di commercio (Council of Sales Represenatives) dello Stato nel quale vengono svolte le attività lavorative. Lo scopo perseguito dal legislatore attraverso la previsione di una tale disposizione normativa è stato, ovviamente, quello di scoraggiare l’esercizio illegale della professione.   

Elementi essenziali del contratto con il Sales Representative

Secondo quanto disposto dall’articolo 27 della Legge 4.886 e successive modifiche intervenute a seguito dell’introduzione della Legge 8.420 del 1992, i contratti con sales representatives  devono essere stipulati per iscritto e devono, obbligatoriamente, contenere, oltre alle specifiche disposizioni concordate tra le parti, i seguenti elementi:

  • le condizioni generali previste per l’esercizio dell’attività del sales representative
  • l’indicazione specifica dei prodotti oggetto del contratto
  • la durata del contratto
  • l’indicazione della zona o delle zone in cui il rapporto troverà esecuzione
  • l’eventuale concessione di esclusiva a favore del sales representative
  • le provvigioni da riconoscere al sales representative così come i termini e le condizioni di pagamento
  • la previsione degli obblighi e delle responsabilità previste a carico di ciascuna parte
  • l’eventuale previsione di vendite dirette da parte del preponente ai suoi clienti
  • la previsione di un risarcimento a favore del sales representative, per il caso di risoluzione illegittima del contratto da parte del preponente, che non potrà, in ogni caso, risultare inferiore ad 1/12 dell’intero compenso ricevuto dal sales representative nel corso dell’intera durata del contratto.

Esempi di condizioni generali previsti dalle parti per limitare la libertà operativa di ciascuna comprendono, tra le altre, la possibilità per il preponente di sospendere temporaneamente le vendite, la previsione di una multa o di una penale a carico del sales representative per il caso di mancata o ritardata consegna dei rapporti sull’andamento delle vendite, la proibizione, a seguito dell’interruzione del rapporto, di vendere gli stessi prodotti contrattuali per un periodo determinato e la previsione di specifiche modalità di vendita.

Il contratto con il sales representative può essere stipulato con una durata specifica oppure a tempo indeterminato. In proposito, i paragrafi 1 e 2 della Legge 4.886 del 1965 stabiliscono il divieto per le parti di concordare il rinnovo del contratto per un periodo di tempo determinato, così come di stabilire l’estensione del loro contratto, prima che siano trascorsi 6 mesi dalla conclusione del loro precedente accordo. In caso contrario, il nuovo contratto dovrà intendersi a tempo indeterminato.

In tema di durata si pronuncia anche il Codice Civile, che, in materia di contratti di agenzia, oltre a riconoscere alle parti ampia autonomia, stabilisce, all’articolo 720, che, in caso di mancata previsione contrattuale, ciascuna parte può rescindere dal contratto dando un preavviso di 90 giorni. Ciononostante, tale preavviso può essere comunicato alla controparte soltanto qualora sia trascorso un periodo minimo dalla sottoscrizione del contratto e tenuto conto della natura e del volume dell’investimento effettuato dall’agente.

Per quanto riguarda la previsione nel contratto del territorio di competenza del sales representative, questo può consistere in una zona geografica specifica (una provincia, una regione o uno Stato) così come essere identificato attraverso l’assegnazione di clienti determinati (ad esempio, una lista dei clienti da servire). La zona assegnata al sales representative può essere modificata e/o riesaminata, di volta in volta, a condizione che vi sia accordo tra le parti; una modifica unilaterale del territorio assegnato al sales representative è giudicata inaccettabile.

La legge riconosce alle parti piena autonomia in merito alla previsione dell’esclusiva a favore del sales representative. Le parti possono, pertanto, stabilire se si tratti di esclusiva assoluta o parziale,  a tempo determinato oppure indeterminato. L’esclusiva si considera parziale quando viene concessa per un unico mercato, oppure ad alcuni clienti soltanto, o a clienti che appartengono ad una determinata categoria o che sono posizionati in una regione specifica. Può, altresì, trovare applicazione con riferimento ad alcuni prodotti e non ad altri.

La previsione dell’esclusiva a favore del sales representative determina l’impossibilità per il preponente di promuovere, attraverso propri dipendenti o soggetti terzi, la conclusione di affari nella zona coperta da esclusiva per tutta la durata di quest’ultima.

In caso di violazione di tale obbligo, il preponente sarà tenuto a versare al sales representative tutte le provvigioni generate dalla sua attività illecita. La Legge 4.886 del 1965 riconosce, tuttavia, alle parti la possibilità di prevedere nel proprio contratto eventuali situazioni in cui l’esclusiva possa essere limitata, come, ad esempio, nel caso in cui sia accertato che il sales representative non abbia provveduto a gestire in maniera adeguata il territorio assegnatogli, venendo meno all’obbligo di far visita ai clienti secondo le modalità stabilite nel contratto.     

Il compenso riconosciuto al sales representative, definito provvigione, può consistere in una somma determinata oppure calcolato su una percentuale del valore dei prodotti venduti. In ogni caso, la determinazione del compenso è rimessa alla volontà delle parti e deve essere prevista, espressamente, nel contratto. Il diritto alla provvigione si perfeziona nel momento in cui avviene il pagamento dell’ordine. Il saldo delle provvigioni maturate deve avvenire entro il 15° giorno del mese successivo all’emissione della relativa fattura.                                                                                         In caso di risoluzione illegittima del contratto, tutte le provvigioni pendenti dovranno obbligatoriamente risultare saldate alla data di cessazione del rapporto.

La Legge proibisce, espressamente, qualunque tentativo di modifica del contratto tale da comportare una riduzione della media dei compensi ricevuti dal sales representative negli ultimi 6 mesi di validità del contratto. Il diritto alle provvigioni viene meno qualora il loro mancato pagamento sia dovuto all’insolvibilità dell’acquirente, l’operazione sia saltata oppure quando la consegna dei prodotti sia stata sospesa per cause imputabili all’acquirente tali da compromettere la conclusione dell’operazione.

L’articolo 27, lettera h, della Legge 4.886 e successive modifiche, intervenute a seguito dell’introduzione della Legge 8.420 del 1992, stabilisce l’obbligo di indicare espressamente nel contratto gli obblighi e le responsabilità previste a carico di ciascuna parte, lasciando, tuttavia, ampia libertà nella loro configurazione.

Risoluzione del contratto per giusta causa

Risoluzione da parte del preponente

Secondo quanto stabilito all’articolo 35 della Legge 4.886 del 1965, le seguenti circostanze costituiscono giusta causa per la risoluzione del contratto da parte del preponente:

  • negligenza del sales representative nello svolgimento delle proprie mansioni contrattuali
  • comportamenti tenuti dal sales representative che possono gettare discredito sulla reputazione del preponente
  • mancato rispetto da parte del sales representative degli obblighi contrattuali
  • condanna in via definitiva subìta dal sales representative per un reato ritenuto “infame”
  • forza maggiore.

Vale la pena sottolineare come l’elemento della negligenza del sales representative debba sempre  essere provato dal preponente per poter giustificare la risoluzione del contratto. Di regola, la semplice negligenza non comporta la perdita del diritto alle provvigioni, salvo il caso in cui il preponente non sia in grado di provare di aver subìto una perdita a causa del comportamento negligente tenuto dal sales representative. In quest’ultimo caso, il preponente è autorizzato a trattenere le provvigioni dovute a titolo di risarcimento.

Il mancato rispetto degli obblighi contrattuali è, di regola, sufficiente a giustificare la risoluzione del contratto da parte del preponente. Deve, tuttavia, trattarsi di un inadempimento in grado di determinare conseguenze dannose per il preponente. Inadempimenti di lieve entità, infatti, che non hanno un impatto economico sull’attività del preponente, non sono ritenuti tali da giustificare la risoluzione del contratto. La mancata osservanza degli obblighi contrattuali ripetuta nel tempo può, tuttavia, dar luogo a negligenza, che, come abbiamo visto in precedenza, può comportare la risoluzione del contratto.          

L’espressione scelta dal legislatore (“infame”) non si è rivelata particolarmente felice in quanto non esiste alcun reato nel Codice Penale brasiliano, che possa essere definito “infame”. Il modo più corretto, pertanto, per interpretare la norma, richiede un esame dell’articolo 4 lettera c) della Legge 4.886 del 1965, ai sensi del quale coloro che sono stati condannati per un reato dalla natura infame, quali il reato di contraffazione, furto, appropriazione indebita, contrabbando, rapina, o tutti i reati per i quali è prevista l’interdizione dai pubblici uffici, non possono agire in qualità di sales representatives. In ultima analisi, quindi, soltanto i reati di cui sopra, se commessi dal sales representative, possono giustificare la risoluzione del contratto da parte del preponente. Occorre, altresì, che la condanna sia definitiva e non soggetta ad ulteriore appello.

La legge riconosce al preponente, soltanto in presenza di una giusta causa di risoluzione del contratto, la facoltà di trattenere, a titolo di risarcimento, le provvigioni dovute al sales representative, allo scopo di recuperare i danni subìti a causa del comportamento del sales representative. Sul punto la legge è molto chiara, prevedendo tale facoltà unicamente nel caso in cui sia possibile concretamente e prontamente dimostrare di aver subito dei danni e che tali danni possano essere risarciti. In caso contrario, il preponente non potrà avvalersi di tale facoltà.

Risoluzione da parte del sales representative

L’articolo 36 della Legge 4.886 del 1965 elenca, invece, le circostanze che giustificano la risoluzione del contratto da parte del sales representative:

  • riduzione unilaterale dell’area di attività di competenza del sales representative
  • violazione del diritto di esclusiva
  • imposizione scorretta di prezzi di vendita nella zona di competenza del sales representative, al solo scopo di ostacolarne l’attività
  • mancato pagamento delle provvigioni nei tempi stabiliti
  • forza maggiore.

La violazione del diritto di esclusiva comporta una doppia sanzione a carico del preponente: la prima, come stabilito all’articolo 31 della Legge 4.886 del 1965, prevede il pagamento al sales representative delle provvigioni maturate a seguito delle vendite effettuate nella zona assegnata in esclusiva al sales representative nel contratto, la seconda, invece, il versamento dell’indennità prevista ai sensi dell’articolo 27 lettera j) della Legge 4.886 del 1965.

Il mancato versamento delle provvigioni nei termini stabiliti nel contratto, o in mancanza di espressa disposizione contrattuale entro il 15° giorno del mese successivo all’emissione della relativa fattura, costituisce una forma di inadempimento contrattuale da parte del preponente e comporta la risoluzione del contratto per giusta causa da parte del sales representative, al quale sarà riconosciuto non solo il pagamento delle provvigioni dovute insieme agli interessi maturati su tali somme, ma anche un’ulteriore forma di risarcimento, come, espressamente, previsto dall’articolo 27, lettera j) della Legge 4.886 del 1965.

La clausola che prevede la diretta responsabilità del sales representative per l’eventuale insolvenza dei clienti da questi procurati (Star del credere) è, espressamente, vietata dalla legge e non può, pertanto, trovare applicazione nella disciplina prevista in materia di agenzia commerciale.

Indennità      

Ai sensi di quanto stabilito dall’articolo 27, lettera j) della Legge 4.886 del 1965, è espressamente  previsto il riconoscimento di un indennità a favore del sales representative, nel caso di risoluzione del contratto senza giusta causa da parte del preponente. Tale somma non può, in ogni caso, risultare inferiore ad 1/12 del valore complessivo del compenso ricevuto dal sales representative nell’arco dell’attività svolta a favore dal preponente in regime di contratto. Questa previsione si applica unicamente ai contratti stipulati a tempo indeterminato. Per gli accordi a tempo determinato vige un principio diverso.

Il concetto di compenso deve essere inteso in senso lato, tale, cioè, da ricomprendere in sé qualunque somma versata o comunque dovuta dal preponente, che risulti direttamente o indirettamente correlata all’attività svolta dal sales representative a vantaggio del preponente. Rientrano in tale categoria, pertanto, oltre alle provvigioni sulle vendite realizzate, anche eventuali bonus di produzione per il raggiungimento di determinate quote di vendita, commissioni versate per la raccolta di ordini, risultati ottenuti dal lavoro svolto da lavoratori dipendenti, commissioni generate durante le campagne promozionali di vendita.

Le parti sono libere di stabilire l’entità dell’indennità dovuta al sales representative per il caso di risoluzione senza giusta causa del preponente, ma non possono prevedere un valore inferiore al limite legale imposto dalla legge. In caso contrario, il limite legale prevale su quello stabilito dalle parti nel contratto. Lo stesso avviene per il caso di accordo orale o contratto scritto che non preveda espressamente una tale previsione.      

Nel caso in cui il contratto sia, invece, a tempo determinato il preponente, in caso di risoluzione anticipata senza giusta causa, sarà tenuto a riconoscere un’indennità al sales representative pari alla media delle provvigioni versate mensilmente a decorrere dalla data di sottoscrizione del contratto, moltiplicata per la metà delle durata del contratto.

Avv. Stefano Linares  

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