Gare d’appalto internazionali: come reperire informazioni on line

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Molte Pmi italiane operano con successo sul mercato internazionale e partecipano, in Italia, a gare d’appalto indette da enti pubblici. Eppure l’Italia è uno dei paesi europei meno attivi nelle gare d’appalto internazionali. Questo articolo fornisce indicazioni per reperire on line informazioni utili a partecipare alle gare sui mercati esteri.

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La normativa italiana sugli appalti, così come quella degli altri paesi dell’Unione Europea, riprende la normativa europea del settore (le norme di riferimento sono le Direttive 2004/18/CE e 2004/17/CE).
Le normative europee favoriscono la partecipazione internazionale: “le amministrazioni aggiudicatrici trattano gli operatori economici su un piano di parità, in modo non discriminatorio e agiscono con trasparenza” rispettando “il principio di non discriminazione in base alla nazionalità” (vd. Dir 2004/18/CE). Quindi, da un punto di vista giuridico, gli operatori economici italiani, ossia gli imprenditori, i fornitori, i prestatori di servizio, hanno gli stessi diritti dei partecipanti locali.

Molti paesi che gravitano economicamente e/o geograficamente sull’UE (paesi dell’est Europa, stati africani del Mediterraneo, paesi del Medio Oriente) hanno adottato un quadro normativo degli appalti ispirato ai principi e alle norme di derivazione europea. Anche paesi lontani dall’Europa, ma che hanno un passato coloniale, presentano una situazione parzialmente analoga. Dunque esiste un ampio bacino di paesi per cui l’esperienza sulle gare pubbliche italiane e la collegata conoscenza della normativa possono rappresentare competenze importanti, laddove un’impresa anche medio-piccola voglia partecipare alle gare d’appalto.

Per partecipare con successo agli appalti pubblici internazionali è fondamentale:

  • ottenere le informazioni giuste al momento giusto (quali appalti interessanti devono essere aggiudicati, da quale ente e con quale scadenza)
  • conoscere e gestire in maniera adeguata il contesto tecnico-commerciale (in termini ad es. di costi, livelli prezzi, partnership opportune e/o necessarie).

Come identificare le opportunità?

Esistono molte tipologie di soggetti istituzionali che organizzano e gestiscono gare d’appalto pubbliche  internazionali. Tra questi vanno sicuramente ricordate le Banche Multilaterali di Sviluppo (BMS): Banca Mondiale, Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo, etc.) e i soggetti istituzionali europei come il Parlamento e la Commissione. 

Concentrandoci in questa sede sugli enti appaltanti dei singoli paesi, prima di tutto va chiarito, per ogni paese o area geografica di interesse, quali sono gli enti pubblici che potenzialmente risultano i clienti più appetibili. Ad esempio, si devono identificare enti governativi centrali e periferici, autorità regionali e locali, enti pubblici e aziende che forniscono servizi pubblici, centrali di committenza.

Se si ha una conoscenza limitata del paese, si può per prima cosa sfruttare i servizi on-line messi a disposizione dai Ministeri Affari Esteri e Sviluppo Economico e dall’ICE (ex Istituto per il Commercio Estero). Registrandosi su http://www.ice.it/ all’Export Club, si possono ottenere gratuitamente un gran numero di informazioni (ad es. documenti che descrivono il contesto normativo e commerciale del paese) su moltissimi paesi.

Per quanto riguarda le gare d’appalto si possono trovare gli indirizzi internet di autorità ed enti pubblici e si possono effettuare delle ricerche mirate. A questo fine è inoltre molto utile un sito denominato ExTender che offre, in modo gratuito previa registrazione, informazioni sulle gare internazionali e fornisce anticipazioni su progetti che stanno uscendo (tramite il servizio “early warning” si ricevono periodiche informazioni via posta elettronica).

Cercare di muoversi in anticipo è ovviamente una buona prassi, anche se non sempre perseguibile. A questo scopo è importante monitorare periodicamente il sito internet dei clienti target. L’orientamento delle normative europee indirizza gli enti appaltanti verso un sempre maggiore utilizzo dei loro siti:

  • sia per pubblicizzare le gare al momento del loro avvio
  • sia per comunicarne in modo preventivo la prossima uscita (“avvisi di pre-informazione”).

Da qualche anno sono sempre più frequenti le pratiche di “e-procurement” con utilizzo dei siti per gare telematiche. Tale processo, spinto dagli sviluppi tecnologici, costituisce sicuramente un aspetto positivo per le PMI perché, riducendo le pratiche burocratiche e la necessità di trasferimenti all’estero, permette di partecipare a gare internazionali con una sensibile riduzione dei costi.

Merita una segnalazione anche un altro strumento on line gratuito TED (Tenders Electronic Daily) che contiene, tra l’altro, informazioni sugli appalti degli Stati membri dell’UE pubblicati sulla Gazzetta ufficiale. Si suggerisce la registrazione per sfruttarne a pieno i servizi disponibili.
Sono disponibili vari filtri per effettuare selezioni mirate tra cui molto utile risulta quello basato sul sistema CPV, Common Procurement Vocabulary.

Questo sistema, riconosciuto internazionalmente, permette di attribuire una codifica standard alle opere, beni e servizi oggetto delle gare. Così, ad esempio, se si è interessati alle gare nel settore apparecchiature informatiche basterà attivare il filtraggio sul codice CPV 30200000 e TED visualizzerà solo le gare di tale settore. Il sistema CPV su TED non è di immediata comprensione, ma l’apprendimento può essere rapido con l’aiuto delle guide disponibili su internet. L’indubbio vantaggio è di focalizzarsi solo sui settori merceologici di proprio interesse.

Per alcune PMI può risultare utile ottenere informazioni sulle gare europee di importo limitato, non disponibili tramite TED. Secondo le Direttive europee esistono delle soglie sotto le quali non è necessario predisporre gare ad evidenza internazionale (le soglie variano sulla base di vari criteri, semplificando si può dire che per beni/servizi le soglie sono comprese tra 100 e 400 kEuro, per le opere si arriva a Euro 5 milioni).

Se una PMI è interessata in un paese alle gare sotto tali soglie sono disponibili servizi specifici, in genere a pagamento. Sottoscrivendo abbonamenti annuali per poche centinaia di Euro si possono ricevere quotidianamente e-mail che contengono i riferimenti delle gare in corso. Sono disponibili servizi di questo tipo gestiti da operatori italiani; in alternativa, se si ha già una buona conoscenza di un paese, si può sottoscrivere direttamente un abbonamento con un operatore locale.

Luciano Gavi

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