Gestione delle trattative: come negoziare con gli arabi

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Se i 22 paesi arabi (membri della Lega degli Stati Arabi) costituissero un unico paese, sarebbe l'ottava economia mondiale in termini di PIL, davanti a paesi come Russia o India.

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Il PIL pro capite sarebbe di $ 6.700, più alto di Cina o India e sarebbe composto da una classe media in crescita di 150 milioni di persone, su un totale di 350 milioni.

Sebbene l'aspetto religioso sia molto presente nella vita e nella cultura araba, è importante ricordare che i Paesi arabi non vanno confusi con l'insieme del mondo musulmano, infatti solo il 25% circa dei musulmani è costituito da arabi.

Il più grande paese musulmano al mondo è l'Indonesia, che non è certo un paese arabo. Da rilevare che gli iraniani non sono arabi ma persiani, infatti non parlano l’arabo ma il farsi, ma ciò non toglie che abbiano molti elementi culturali in comune.

Nel mondo arabo la negoziazione è qualcosa in più di una semplice gestione del business. È un mix tra arte e modo di vivere insito nel loro modo di essere e che si rispecchia nella gestione degli affari.

Da un punto di vista culturale gli italiani, e in generale i latini, sono molto più vicini alla cultura araba che a quella anglosassone.

Tuttavia il mondo arabo non è un blocco monolitico in cui tutti vivono e pensano allo stesso modo. Ci sono paesi con una rigorosa applicazione della legge islamica come l'Arabia Saudita o l'Iran e altri con un atteggiamento meno rigoroso come il Marocco o Emirati Arabi.

Nel mondo arabo, come in tutte le altre culture, dobbiamo sempre mantenere un atteggiamento vigile contro i possibili errori che commettiamo per mancanza di attenzione o ignoranza sulle questioni sia religiose che di vita quotidiana. Sostanzialmente il modo di negoziare degli arabi è l’opposto di quello americano.

Quando si affronta una negoziazione con gli arabi

  • Per poter essere considerati amici e poter fare affari, l’arabo deve sapere chi e come è la controparte. Vuole sapere le sue origini, la sua famiglia, studi, lavoro. Lui comunque è disponibile a corrispondere con la stessa, o maggiore informazione. Ciò è dovuto al fatto che l’arabo è molto diffidente, più dei latini. In questo contesto la figura dell’intermediario è fondamentale (negli Emirati Arabi viene chiamato “sponsor”). Quasi sempre è utile essere presentati o introdotti da qualcuno che gode la fiducia di entrambe le parti.
  • Gli arabi danno molta importanza agli incontri personali faccia a faccia (preferiti ai colloqui telefonici o alle email). Non sono a loro agio con il carteggio burocratico, la negoziazione deve sempre avvenire tra persone e non tra organizzazioni. Di conseguenza è molto importante non cambiare la persona incaricata della relazione o negoziazione. Gli arabi si concentrano sul fattore umano quando prendono decisioni o analizzano fatti, credono nelle persone, non negli enti o istituzioni.
  •  I tempi delle negoziazioni sono molto lunghi. A loro non importa investire mesi o anni nel costruire una relazione personale di reciproca fiducia (condizione principale per fare affari). Gli accordi veloci non esistono, dunque armarsi di tanta pazienza.
  • Molto difficilmente un arabo ammette in modo aperto e chiaro un errore se ciò presuppone un danno al suo ego o alla sua dignità. Per gli arabi preservare l’onore è più importante dei fatti.
  • Il fatalismo è una parte fondamentale della cultura araba. Si fonda sulla credenza che soltanto Dio controlla in modo diretto e univoco tutto ciò che accade nell’Universo. Di conseguenza l’eccessiva fiducia in sé stessi, nel controllo dei fatti, viene considerato come un segno di arroganza. Ciò si riflette nel frequente uso dell’espressione “insh’allah” (se Dio vuole), equivalente al nostro “magari”. Per loro l’ateismo e lo gnosticismo sono incomprensibili.
  • Attenzione al funzionamento del sistema bancario. In via generale nel sistema bancario islamico non vengono percepiti interessi, essendo gli stessi considerati pratica usuraia (Ribah), ma la banca ha comunque diritto a un profitto (mark up) dato dalla differenza tra il costo di acquisto e il prezzo di vendita, che tiene conto di un rendimento inizialmente convenuto tra le parti. Evitare l’uso del credito come strumento di Marketing. A questo proposito esiste la cd. “finanza islamica”.
  • È proibito investire in determinati settori quali produzione di carne di maiale, armamenti, gioco d'azzardo, alcol, tabacco e pornografia.

Società e costumi

  • Come regali apprezzeranno molto una bussola (gli permetterà di orientarsi nella posizione corretta verso La Mecca per pregare) o un piccolo tappeto dove inginocchiarsi sempre per pregare. Evitare assolutamente quadri o immagini di donne semivestite o di cani (animale impuro).
  • Contrariamente a quanto si possa pensare, le donne arabe sono le maggiori consumatrici di abbigliamento intimo elegante e di alto livello a livello mondiale, nonché di cosmetici per il “make-up”.
  • Disporre della certificazione “Halal” dei prodotti è un’arma in più. Riguarda tutti quei prodotti (alimentari, cosmetici, medicinali, abbigliamento e perfino servizi turistici, finanziari, assicurativi e bancari) che vengono fatti rispettando i dettami del Corano.

Michele Lenoci

 

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