Gestione delle trattative commerciali: negoziare con i tedeschi

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La Germania è il primo mercato di sbocco per le nostre esportazioni. Sebbene siamo abituati a lavorare con i tedeschi, spesso commettiamo una serie di errori quando avviamo delle trattative commerciali. 

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Per gli operatori tedeschi sono fondamentali: la qualità dei prodotti; i servizi offerti; la sostenibilità ambientale. Anche il prezzo conta, soprattutto nei settori ad elevata competitività.

Il tedesco è restio a cambiare prodotto se si trova bene (la sua fedeltà è proverbiale), ma questa fedeltà va guadagnata sul campo offrendo sempre servizi e qualità.

Consigli sulla negoziazione

  • Esiste un alto livello di formalità nelle società d’affari tedesche: i titoli e le posizioni sono molto importanti. Usare prima il titolo professionale, seguito dal grado. Ad esempio: “Herr Direktor Dr…”
  • Non dare mai del tu, anche quando si raggiunge una grande confidenza, a meno che non sia richiesto dalla controparte, altrimenti è una grave scortesia
  • Sebbene l’inglese sia la seconda lingua in Germania, il tedesco è la lingua degli affari. Dunque prima della riunione, meglio accertarsi se l’inglese è accettato o se è richiesto un traduttore
  • Le lettere di presentazione sono molto gradite e normalmente corrisposte
  • Fissare gli appuntamenti con largo anticipo (invito per partecipare a una fiera), altrimenti si viene considerati persone che non rispettano gli impegni altrui
  • Evitare di “assillare” i contatti tedeschi con continue email e/o telefonate per avere una risposta, è la strada migliore per distruggere un rapporto ancora prima di iniziarlo
  • La puntualità è assoluta
  • I biglietti da visita vengono scambiati all’inizio della riunione
  • Non aspettarsi flessibilità e/o spontaneità. Meglio non interrompere l’interlocutore mentre parla.
  • Poco gradite le esagerazioni. Non si fanno impressionare da presentazioni “pirotecniche”, frasi memorabili o dalla storia aziendale. Evitare lunghe premesse, subito al sodo
  • Bisogna andare all’incontro ben preparati, con argomentazioni tecniche concrete e prove a sostegno delle proprie tesi (dati scientifici, grafici, documenti)
  • Nella presa delle decisioni non conta la gerarchia degli interlocutori, ma l’opinione dei professionisti e degli specialisti convocati alla riunione. Dunque bisogna convincere loro, non il “capo” che deciderà sulla base del parere tecnico dei suoi collaboratori (il contrario di quanto accade, spesso, in Italia)
  • Nelle negoziazioni i tedeschi sono molto diretti, cosa che a volte viene confusa con arroganza. Non è necessario cercare di stabilire relazioni personali per promuovere gli affari. La vita personale è separata da quella professionale.
  • I tedeschi cercano i difetti nei prodotti o servizi offerti, che puntualmente rileveranno se non vengono rispettate le promesse fatte (in questi casi si attendono le scuse e il ripristino di quanto promesso)
  • I contratti vengono presi molto sul serio nella cultura d’affari tedesca, vengono adempiuti alla lettera, ma si aspettano altrettanto dalla controparte
  • Gradiscono l’abbigliamento elegante, alla moda ma conservatore, non troppo appariscente. Per gli uomini abito scuro o grigio, mentre per le donne evitare abiti troppo corti.
  • Scambi di regali non sono, in generale, utilizzati. Eventualmente regalare oggetti di poco valore (apprezzano il gesto, non il valore del prodotto)
  • I tedeschi non sono maniaci del lavoro: prendono sei settimane di ferie all'anno e la loro giornata lavorativa termina tra le 16 e le 17. Il lavoro straordinario è percepito piuttosto come una mancanza di organizzazione che impedisce un uso efficace del tempo (i tedeschi sono quelli che lavorano di meno in Europa, appena 1280 ore/anno contro i 1800 degli italiani, questo grazie alla loro elevata produttività). Non si dovrebbero fissare appuntamenti al di fuori di questi orari, né aspettarsi che lavorino nei fine settimana o durante le vacanze (molte aziende tedesche inibiscono la consultazione delle e-mail al di fuori dell’orario di lavoro).

Michele Lenoci

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