Stato di New York e California: come gestire un sales representative

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Analizziamo le principali disposizioni, vigenti negli Stati di New York e in California, volte a disciplinare i contratti con sales representatives locali che di norma gestiscono contemporaneamente la promozione commerciale di numerosi prodotti, talvolta, anche concorrenti tra loro.

Secondo quanto previsto dagli usi e dalle normative vigenti negli Stati Uniti:

  • un sales representative non acquista prodotti dal proprio preponente per poi rivenderli a terzi, ma si limita ad individuare potenziali compratori, nell’ambito di un determinato territorio, e a raccogliere i relativi ordini di acquisto per poi inoltrarli al preponente per la loro eventuale approvazione
  • la provvigione viene riconosciuta al sales representative soltanto in caso di vendita dei prodotti (generalmente il preponente non è tenuto al pagamento di alcuna provvigione sino al momento in cui non abbia effettivamente incassato i proventi derivanti dalla vendita)

Stato di New York

Nello Stato di New York, così come in numerosi altri stati della Confederazione, le parti sono in grado di regolare liberamente i propri interessi e di determinare il contenuto del loro contratto. Esistono tuttavia, delle eccezioni a tale principio generale, di cui occorre essere consapevoli.

Al di là dell’invalidità prevista per i contratti, che risultino contrari ai principi di ordine pubblico, è espressamente esclusa qualunque efficacia anche per i contratti, stipulati oralmente, che violino le disposizioni contenute nello Statute of Frauds. Ai sensi di tale statuto, così come recepito dalla New York General Obligations Law, tutti gli accordi, in materia di vendita di beni mobili, per un valore complessivo superiore ai $500, devono essere stipulati per iscritto. Rientrano nell’ambito di applicazione della norma anche i contratti che disciplinano i rapporti con sales representatives.

In particolare, la normativa in materia di diritto del lavoro, vigente nello Stato di New York, stabilisce, in proposito, che qualunque accordo stipulato con sales representatives che raccolgono ordini di acquisto da fornitori all’ingrosso all’interno dello Stato deve, obbligatoriamente:

  • risultare in forma scritta
  • prevedere, espressamente, il criterio da adottarsi per il calcolo delle provvigioni
  • essere sottoscritto dal preponente, che provvederà a consegnarne copia al sales representative.

E’, altresì, richiesto che il preponente ottenga copia del contratto sottoscritto dal proprio sales representative

Pagamento della provvigione

La normativa in materia di lavoro prevede, inoltre, che ciascuna provvigione e/o qualunque altra somma di denaro spettante al sales representative, ai sensi del contratto, debba essergli versata entro e non oltre 5 giorni lavorativi dalla data in cui tale somma risulti esigibile.

In caso di risoluzione del contratto, tutte le provvigioni devono essere saldate entro e non oltre 5 giorni lavorativi dalla data dell’avvenuta interruzione del rapporto, oppure, entro e non oltre, 5 giorni lavorativi dal momento in cui tali provvigioni risultino esigibili, qualora non lo fossero ancora state al momento della risoluzione del contratto.

Il mancato rispetto dei termini prescritti dalla legge, può comportare, per il preponente, la condanna al pagamento di una somma, a titolo di risarcimento, pari al doppio delle provvigioni non versate, oltre alle spese di giudizio e a quelle legali.

Patto di non concorrenza

Un’altra importante limitazione alla libertà delle parti di disciplinare liberamente il contenuto del proprio contratto riguarda la validità delle eventuali clausole, che prevedano il c.d. patto di non concorrenza a carico del sales representative.

I tribunali dello Stato di New York ritengono, infatti, che tali clausole possano risultare potenzialmente dannose, limitando, eccessivamente, le capacità del sales representative di provvedere al proprio sostentamento. Nel tentativo di garantire, quindi, un giusto equilibrio tra gli interessi contrapposti del preponente e del sales representative, i tribunali statali, chiamati a pronunciarsi sulla legittimità di tali clausole, si limitano a verificare che, nello specifico, queste siano dettate dalla necessità di:

  • tutelare gli interessi del preponente
  • non comportino eccessivi disagi al sales representative
  • non siano contrarie all’ordine pubblico.  

Le aziende straniere, che desiderino, pertanto, utilizzare tali clausole nei contratti sottoscritti con sales representatives newyorkesi, farebbero bene a prestare particolare attenzione allo scopo, alla durata e alle modalità con cui il patto di non concorrenza dovrà essere disciplinato.

Lo Stato di New York, come moltissimi altri Stati della Confederazione, ha adottato lo Uniform Commercial Code (“U.C.C.”). Si tratta di una raccolta di norme in materia di contratti commerciali, elaborata dalla National Conference of Commissioners on Uniform State Laws e dall’American Law Institute, allo scopo di armonizzare la disciplina delle transazioni commerciali esistente negli Stati Uniti. Alcune delle disposizioni contenute nello U.C.C. vengono, automaticamente, in soccorso, ogniqualvolta occorra integrare contratti stipulati con sales representatives locali, che risultino carenti in uno o più  elementi essenziali.

In mancanza di una specifica previsione contrattuale o di una disposizione lacunosa in tema, ad esempio, di garanzie sul prodotto, si provvederà attraverso il riconoscimento di una garanzia implicita, espressamente contenuta nello U.C.C. e nota col nome di warranty of mercantability and fitness for a particular purpose. L’acquirente verrà, pertanto, garantito sulla corretta funzionalità del prodotto venduto e sulla sua perfetta corrispondenza all’uso dichiarato dal venditore o a quello al quale quel prodotto è generalmente destinato, indipendentemente da quale sia la reale intenzione del venditore sulla natura delle garanzie fornite sui propri prodotti.                                                                                                                                                         

Un’ approfondita conoscenza delle disposizioni contenute nello U.C.C. potrebbe, quindi, consentire alle aziende straniere, interessate ad avvalersi della collaborazione di sales representatives locali, di prevenire possibili interventi volti a modificare e/o integrare le clausole del proprio contratto, ritenute lacunose o non sufficientemente chiare, attraverso la previsione di un documento, che disciplini in maniera attenta e dettagliata tutti i principali aspetti del rapporto in essere con il sales representative newyorkese. 

Franchising

Rapporto di collaborazione, che l’azienda straniera dovrà, altresì, provvedere a qualificare in maniera molto attenta e corretta, onde evitare che questo possa, invece, essere configurato, ad esempio, come rapporto di franchising. La normativa esistente nello Stato di New York in materia di franchising si contraddistingue, infatti, per essere particolarmente ampia, rispetto a quella prevista, ad esempio, in altri Stati della Confederazione.

Ai sensi del New York State’s General Business Law, “ogniqualvolta esiste un accordo tra due parti, che riconosce ad una di esse (franchisee) il diritto di offrire, vendere o distribuire prodotti o servizi (i) che sono strettamente legati ad un marchio, un logo o a un qualunque altro simbolo commerciale di proprietà dell’altra parte( franchisor), oppure (ii) usufruendo di un piano di marketing predisposto dal franchisor, siamo di fronte ad un rapporto di franchising, che si perfeziona al momento del versamento della commissione dal franchisee al franchisor.

Una configurazione così ampia del rapporto di franchising deve mettere in guardia chiunque a New York decida di sottoscrivere accordi di collaborazione con sales representatives locali; il rischio, per le aziende straniere, è, infatti, quello di porre in essere un rapporto che possa, inavvertitamente, risultare qualificabile come franchising e dover, quindi, ottemperare agli adempimenti imposti dalla legge.

Stato della California

Anche in California vige il principio secondo il quale alle condizioni contrattuali negoziate dalle parti deve essere riconosciuta piena validità, freedom of contract. Un’importante eccezione a tale principio è, tuttavia, rappresentata dal California Independent Wholesale Sales Representative Contractual Relations Act, entrato in vigore nel 1990.

Lo statuto trova applicazione ogniqualvolta:

  • un produttore svolga un’attività imprenditoriale in California
  • il produttore si avvalga della collaborazione di un sales representative autonomo per la raccolta di ordini all’ingrosso, perlomeno in parte all’interno dello Stato della California
  • il metodo utilizzato per il pagamento del sales representative preveda il riconoscimento di provvigioni.    

Il sales representative non può, tuttavia, vendere o ricevere ordini per la vendita dei prodotti direttamente ai consumatori.                                                                                                                                      Nel caso le condizioni appena elencate risultino soddisfatte, lo statuto prevede, a carico di ciascun produttore, il rispetto dei seguenti obblighi: l’accordo con il sales representative deve risultare in forma scritta; il contratto scritto deve necessariamente indicare la percentuale ed il metodo utilizzato per il calcolo delle provvigioni, il momento in cui le provvigioni verranno pagate, il territorio assegnato al sales representative, tutte le eccezioni relative al territorio assegnato e a i clienti che vi risiedono, quali detrazioni verranno eventualmente operate sulle provvigioni.

Inoltre, il produttore che non sia residente in California e che concluda un contratto disciplinato dal presente statuto, verrà ritenuto soggetto che svolge la propria attività imprenditoriale nello Stato e come tale sarà sottoposto alla giurisdizione delle autorità giudiziarie californiane.

Infine, il produttore che, intenzionalmente, non stipuli un contratto scritto o che, intenzionalmente, non effettui il pagamento delle provvigioni in conformità alle disposizioni dello statuto, sarà tenuto a versare al sales representative una somma pari al triplo dei danni dimostrati in giudizio. La parte vittoriosa avrà diritto, altresì, al rimborso delle spese di giudizio e di quelle legali. 

Antitrust

Gli accordi stipulati con sales representatives locali possono, altresì, sollevare diverse questioni in materia di antitrust. Le normative antitrust vigenti in California rispecchiano, in maniera molto fedele, i principi sanciti a livello federale e contenuti rispettivamente nello Sherman Act e nel Clayton Act.

Gli aspetti più delicati e che con maggior frequenza si riscontrano in presenza di accordi stipulati tra produttori e sales representatives  riguardano, ad esempio, l’imposizione di un prezzo di rivendita dei prodotti al consumatore finale, la previsione di specifiche restrizioni territoriali e/o verso determinati clienti, la previsione di tying arrangements, in cui un venditore condiziona la vendita di un particolare prodotto all’acquisto di un secondo prodotto addizionale e diverso rispetto al primo, la negoziazione di exclusive dealing and requirement contracts, di accordi, cioè, in base ai quali, ad esempio, un venditore accetta di vendere tutti o quasi tutti i propri prodotti ad un unico acquirente o viceversa.

Si tratta, in ultima analisi, di accordi che impongono delle restrizioni alla libertà di una delle parti di scegliere, liberamente, con chi e in che modo fare affari e che, pertanto, come tali limitano ed ostacolano l’accesso al mercato da parte di altri soggetti. 

Avv. Stefano Linares

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