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Modello di contratto per vendere all’estero macchinari e impianti industriali

Per le imprese che operano nell’ambito della produzione e vendita di macchinari e impianti industriali assumono un’importanza sempre maggiore sia la conoscenza delle problematiche tipiche del contratto internazionale di fornitura di macchinari e impianti che la messa a punto di uno strumento contrattuale che consenta loro di prevenire e gestire al meglio tali problematiche.

Nella prassi della contrattualistica internazionale (in particolare nella fornitura di macchinari ed impianti industriali), sulla scorta dell’influenza degli ordinamenti di common law, si sono diffusi modelli di contratto assai dettagliati destinati a tenere conto delle diverse ipotesi che si possono configurare in concreto e a regolamentare, in modo più equilibrato, completo e autosufficiente possibile, il rapporto contrattuale (indipendentemente dalla legge di volta in volta applicabile al contratto).

Tra questi, le Condizioni generali per la fornitura all’esportazione di impianti e macchinari ECE/ONU 188 del 1953, le Condizioni generali per la fornitura e il montaggio di impianti e macchinari all’importazione e all’esportazione ECE/ONU 188A del 1957, le condizioni di contratto FIDIC (Fèderation Internationale des Ingenieurs Conseils) per EPC / Turnkey Projects del 1999 e, infine, il contratto di fornitura “chiavi in mano” di impianto industriale redatto dalla Camera di commercio internazionale, Pubbl. n. 653 del 2003. 

Negli ultimi anni, le imprese italiane che producono e vendono all’estero macchinari e impianti, oltre alle problematiche tipiche del settore, hanno dovuto affrontare problemi legati alle difficoltà del mercato, subire rischi di produzione dovuti alle difficoltà finanziarie degli acquirenti e affrontare i rischi politici nei Paesi di esportazione più difficili. Ad esempio, può accadere che:

  • in fase di collaudo finale, un venditore si veda sollevare dall’acquirente la non conformità dell’impianto alle specifiche tecniche concordate e imporre la risoluzione del contratto, quando in realtà l’acquirente non è più in grado di utilizzare l’impianto per un calo della produzione dovuto alla crisi del mercato
  • un macchinario completato e collaudato presso la sede del venditore, e non integralmente pagato, non venga consegnato all’acquirente per l’insorgere di misure di carattere amministrativo e doganale che vietino l’importazione nel Paese dell’acquirente
  • venditore e acquirente non raggiungano un accordo sull’esito del collaudo finale e che, pertanto, si renda necessario l’intervento di un terzo esperto del settore in grado di risolvere il contenzioso e dare la propria valutazione tecnica.

Le imprese possono tentare di gestire contrattualmente queste ed altre possibili problematiche predisponendo un contratto standard per la fornitura dei propri macchinari e impianti all’estero, contratto che necessariamente dovrà tenere conto delle caratteristiche peculiari del prodotto in questione. 

Modello di contratto in lingua inglese

Al fine di assistere le piccole e medie imprese nella messa a punto di un proprio contratto standard per la fornitura di macchinari e impianti è stato predisposto un modello di contratto in lingua inglese (con traduzione in lingua italiana) che costituisce un esempio tipico di contratto internazionale di fornitura di impianto industriale concepito a favore del venditore nel quale sono state individuate alcune soluzioni abbastanza comuni a problematiche tipiche nella vendita di macchinari e impianti.

Si tenga presente, però, che i modelli di contratto non rappresentano di per sé la soluzione ottimale in qualsivoglia situazione contrattuale. Ciò vale a maggior ragione per il contratto in esame che non si presta, in generale, ad essere pienamente standardizzato: ben diverso è, ad esempio, il caso di fornitura di un macchinario standard dal caso di fornitura di un impianto “chiavi in mano” realizzato sulla base delle specifiche tecniche dell’acquirente.

Vediamo di seguito alcuni esempi delle scelte redazionali operate sugli aspetti di carattere generale e su alcune clausole tipiche.

Legge applicabile al contratto e risoluzione delle controversie

In primo luogo va definito il contesto giuridico nell’ambito del quale si collocherà il contratto (e dunque la legge nazionale che governa il contratto) ed identificare la modalità di risoluzione delle eventuali controversie. E’ abbastanza comune che un contratto standard a favore del venditore italiano preveda la scelta della legge italiana come legge regolatrice del contratto.

Nell’ordinamento italiano tale tipologia di contratto è in realtà un contratto complesso che presenta caratteristiche e contenuti peculiari riconducibili, di volta in volta, al contratto di compravendita, al contratto di appalto di fornitura o al contratto di sub-fornitura industriale.

Nella redazione del modello di contratto di fornitura di macchinari e impianti è stata fatta la scelta di considerare prevalente, rispetto ad altre forme contrattuali tipiche, l’aspetto della vendita internazionale richiamando espressamente l’applicazione della Convenzione di Vienna del 1980 sulla vendita internazionale di beni mobili (a cui l’Italia ha aderito).

Tale scelta ha il pregio, anche sul piano negoziale, di accomunare venditore e acquirente nella disciplina applicabile al contratto ogni qual volta l’acquirente abbia sede in uno dei 77 Stati che, a dicembre 2011, hanno aderito alla Convenzione di Vienna  del 1980 (http://www.uncitral.org/). Tra questi sono diversi gli Stati non appartenenti all’Unione europea verso i quali si dirigono gran parte delle esportazioni italiane quali Russia, Cina, Stati Uniti e Turchia.

Sebbene, in linea di principio, gli ordinamenti consentano alle parti di scegliere validamente la legge applicabile al contratto (fatte salve le eventuali normative inderogabili che sarebbero applicabili in mancanza di scelta), l’impresa dovrà verificare l’efficacia di tale scelta in concreto, in relazione allo specifico Paese dell’acquirente.

Giurisdizione ordinaria, clausola arbitrale e expertise tecnica

Nei contratti internazionali le parti sono inoltre chiamate a disciplinare contrattualmente anche la modalità di risoluzione delle eventuali controversie e, in particolare, a operare una scelta tra giurisdizione ordinaria e arbitrato.

I contratti di fornitura di macchinari e impianti possono comportare controversie di una certa importanza per la risoluzione delle quali può essere consigliabile esplorare la possibilità della parte di nominare arbitri che dispongano anche di una determinata competenza tecnica nel settore di interesse. Nel modello di contratto proposto è stato scelto l’arbitrato internazionale da effettuarsi sulla base del Regolamento arbitrale della Camera di commercio internazionale, preferendolo alla scelta della giurisdizione ordinaria.

La scelta dell’arbitrato come modalità di risoluzione delle controversie non è necessariamente la migliore ma, ove siano stati verificati, nel caso concreto, i presupposti che consentano di sottoporre le controversie a arbitrato (ad esempio che la decisione arbitrale - c.d. lodo - sia eseguibile nello Stato ove ha sede l’acquirente, ad esempio, in quanto tale Stato abbia aderito alla Convenzione di New York del 1958) rappresenta una soluzione da prendere senz’altro in considerazione soprattutto se, come nel modello di contratto proposto, si prevede ulteriormente che le parti sottopongano previamente le questioni oggetto di controversia ad una expertise da effettuarsi in base al regolamento di perizia tecnica della Camera di commercio internazionale (Rules for Expertise ICC) per intraprendere poi la procedura arbitrale solo in via eventuale e in tal caso successivamente, una volta tentata inutilmente la soluzione del contenzioso sulla base dell’accertamento tecnico ai sensi della procedura di expertise CCI.

E’ stato proposto il ricorso a un perito sulla base delle Rules for Expertise ICC ogni qualvolta, nel corso dell’esecuzione del contratto, si possa verificare una fase di “stallo” tecnico: ad esempio qualora l’acquirente non collabori attivamente con il venditore e/o rifiuti di eseguire le attività previste ai fini del completamento del collaudo pre-consegna (Pre-ship Acceptance Test), oppure qualora le parti non raggiungano un accordo durante il test di collaudo finale (Final Performance Test) in relazione al superamento o meno del collaudo.

Alcune problematiche tipiche del venditore nel contratto di fornitura di macchinari e impianti

Il disaccordo tra venditore e acquirente in merito alle caratteristiche tecniche e alle funzionalità dell’impianto costituisce una tra le principali cause di contenzioso che il venditore può trovarsi ad affrontare. Particolare attenzione da parte del venditore merita dunque, in fase di redazione del contratto, l’individuazione delle caratteristiche dell’impianto o dei livelli di prestazione e funzionalità dell’impianto in base ai quali misurare e confermare l’adempimento da parte del venditore.

Generalmente, infatti, è il venditore che, meglio dell’acquirente, è in grado di definire le specifiche tecniche ed individuare i parametri di riferimento in caso di contenzioso. Riteniamo, dunque, importante prevedere in contratto che, ove le parti identifichino i livelli di prestazione che il macchinario o l’impianto è chiamato a rispettare (Performance Criteria), il venditore possa riservarsi di apportare alle specifiche tecniche previste contrattualmente le modifiche che ritenga opportune al fine del raggiungimento dei livelli di prestazione garantiti.

Al fine, inoltre, di evitare al venditore il c.d. rischio di produzione (ossia la messa in produzione del macchinario o dell’impianto senza alcuna garanzia di essere remunerato), si prevede, abbastanza tipicamente, il versamento da parte dell’acquirente di un acconto e l’apertura di un credito documentario in relazione al saldo quale condizione per l’entrata in vigore del contratto.

Naturalmente la percorribilità o meno di una tale soluzione, applicata nel modello di contratto in esame, nella maggior parte dei casi resta la soluzione consigliabile, ma dovrà essere verificata in concreto dipendendo anche dalle normative valutarie vigenti nel Paese dell’acquirente.

Infine, in base alla nostra esperienza pratica, si rivela in concreto per il venditore particolarmente delicata la gestione delle procedure di collaudo pre-consegna presso la sede del venditore (c.d  Pre-shipment Acceptance Test) e della procedura di collaudo finale presso la sede dell’acquirente (Final Performance Test). Come anticipato, durante queste due fasi, è abbastanza comune che l’acquirente non collabori a pieno per la buona riuscita dei test o non concordi con il venditore sul loro esito (solitamente infatti dal buon esito dei test di verifica dipendono anche gli obblighi dell’acquirente di pagamento del prezzo).

Nel modello di contratto proposto si è cercato di introdurre procedure che consentano al venditore, per quanto possibile, di portare comunque a buon fine la fornitura dell’impianto anche nei casi in cui l’acquirente non collabori ovvero ostacoli le diverse fasi esecutive delle attività di collaudo, avvalendosi anche dell’intervento di un terzo perito nominato sulla base delle Rules for expertise della Camera di commercio internazionale.

Nel caso in cui, invece, il venditore non risulti in grado di fornire il macchinario o l’impianto conformemente al contratto, l’acquirente ha, di regola, la facoltà di risolvere il contratto (a condizione, naturalmente che ciò non sia dovuto a responsabilità dell’acquirente) ma nella redazione del contratto si consiglia comunque di prevedere una clausola di limitazione della responsabilità del venditore che limiti altresì l’ammontare dei danni che il venditore può essere chiamato a risarcire all’acquirente.

Il testo del modello di contratto di fornitura di macchinari ed impianti, in versione inglese con traduzione in italiano, è disponibile presso gli uffici LombardiaPoint delle Camere di Commercio della Lombardia, integrato con alcune note di commento che aiutano il lettore nella comprensione delle problematiche che le singole clausole affrontano.

Avv. Renzo Maria Morresi e Avv. Antonella Versaci