Gestione delle trattative commerciali internazionali: negoziare con gli americani

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Con questo articolo iniziamo una serie di puntate dedicate alle problematiche della negoziazione commerciale internazionale dal punto di vista socio-culturale. 

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Sebbene l’argomento sia vecchio tanto quanto il mondo degli affari, solo negli ultimi anni le aziende si sono rese consapevoli della sua importanza. L’importanza della cultura per il successo di una negoziazione è fondamentale. Le premesse socio-culturali influenzano tutto il processo: dal tempo che richiederà, alla natura del rapporto, al tipo d’accordo da raggiungere. Si badi che oltre la metà delle trattative commerciali internazionali falliscono non per problemi di prezzo, condizioni di fornitura, ecc., ma per problematiche socio-culturali (gaffe, incomprensioni su termini e comportamenti che hanno significati diversi a seconda delle culture, errori di comunicazione, ecc.). Non è la stessa cosa trattare con un americano, con un arabo, con un tedesco, con un cinese. Dunque iniziamo a vedere come si negozia con gli americani.

Nella negoziazione americana le principali caratteristiche provengono storicamente da valori come l’individualismo e l’indipendenza, tipici della cultura nordamericana, che spesso possono creare problemi a chi ha una cultura diversa. Questi i punti salienti:

Concezione del tempo

Per gli americani “il tempo è danaro”, dunque vanno subito al sodo, senza tentennamenti. Spesso il primo incontro può diventare decisivo per la conclusione del contratto, dunque bisogna essere ben preparati. 

Fiducia

E’ una caratteristica degli anglosassoni quella di fidarsi delle persone senza pregiudizi (del resto in UK non esiste la carta d’identità e l’autostop è nato negli USA), dunque nulla di strano ad avviare trattative commerciali importanti, con conseguente creazione di rapporti commerciali, con persone appena conosciute. Ma se questa fiducia viene tradita è quasi impossibile recuperarla. Mentire nella cultura calvinista/protestante è molto grave, infatti il Presidente USA Bill Clinton rischiò l’impeachment perché aveva mentito dicendo che non conosceva la stagista Lewinsky. Negli USA la metà dei detenuti in carcere lo è per reati di “colletto bianco”, tipo non pagare le tasse, false comunicazioni alle autorità e simili. Hanno “mentito allo Stato”, e cioè a tutta la nazione.

Soluzione dei problemi

Generalmente preferiscono guidare loro stessi la trattativa commerciale, prendendo la responsabilità completa delle decisioni prese sul tavolo delle negoziazioni. Ciò deriva dalla considerazione che hanno sul comportamento indipendente e responsabile tipico della loro cultura, oltre che della loro forte personalità che li rende sicuri di sé.

Informalità nei rapporti umani

L’approccio americano alla informalità e l’uguaglianza nei rapporti umani si riflette nell’indifferenza verso le distinzioni nei diversi livelli sociali. Niente titoli e cognomi, vanno direttamente al nome.

Difficoltà nel parlare le lingue straniere

La mancanza di capacità nel parlare le lingue straniere (“sono gli altri che devono conoscere la mia lingua: l’inglese”) influisce molto sulla considerazione che loro hanno delle controparti. Infatti ritengono che la persona del gruppo di negoziazione con buona conoscenza dell’inglese sia la persona più intelligente del gruppo, e concentrano su di essa la loro attenzione.

Completo dominio nella valutazione delle decisioni

Gli americani in genere hanno il controllo completo della presa di decisioni, e si attendono lo stesso anche dalla controparte. Infatti mentre il manager americano ha la delega su tutto, dunque decide lui e solo lui senza chiedere a nessuno, quello italiano ha solo una parte della delega, pertanto quando deve prendere decisioni critiche generalmente dice la fatidica frase “devo chiedere a… (al suo Capo, Direttore, CEO, mamma, Dio, ecc.)”, giocandosi la trattativa in quanto il manager americano risponderà “allora mi faccia parlare con il suo capo, con lei sto solo perdendo del tempo”. Non meravigliarsi se nelle loro prime comunicazioni per email scrivano a caratteri cubitali “vogliamo parlare con chi prende le decisioni”. Ricordarsi, il tempo è danaro…

Scambio reciproco di informazioni

I negoziatori americani si aspettano di negoziare le informazioni con la controparte in modo reciproco come conseguenza del punto precedente. Gli americani apprezzano l’onestà e si aspettano onestà nelle negoziazioni. Hanno una autentica venerazione per l’informazione, non a caso è la patria dei Piani di marketing e del Business Plan, che rientrano nella loro visione di voler “controllare il futuro” tramite la pianificazione tipicamente anglosassone. Negli USA c’è informazione per tutto (anche eccessiva). Pertanto se in una trattativa uno si mostra scarsamente informato e cerca d’improvvisare, il fallimento è quasi inevitabile. 

Risolvere i problemi in sequenza

Spesso risolvono i problemi nelle negoziazioni separandoli in più argomenti e trattandoli in modo sequenziale, arrivando ad un accordo definitivo tramite la somma dei vari accordi ottenuti sui singoli temi. Questo comporta che i negoziatori americani non siano in grado di misurare il progredire della negoziazione. Di conseguenza gli accordi sono spesso non rispettati anche su concessioni necessarie per la parte americana.

Vincere o perdere la negoziazione

Hanno una visione molto competitiva delle cose, nelle trattative aspettano un risultato netto e definito, dal quale scaturirà un vincitore ed un perdente. Alcune volte le negoziazioni vengono vissute come incontri tra avversari piuttosto che in modo cooperativo. Sanno dire “NO”, e questo è un grosso vantaggio nelle negoziazioni, al contrario dei latini e orientali che spesso sono reticenti ad esprimere una risposta negativa. 

Evitare il silenzio

In generale nel loro stile di conversazione ci sono pochi periodi di silenzio. Nei momenti di difficoltà la reazione del negoziatore americano è quello di riempire i momenti di silenzio con concessioni o ricorrendo alla persuasione.

Accordi obbligatori

Per gli americani il contratto è un accordo necessariamente scritto che si aspettano venga rispettato sempre, di qui l’espressione “un accordo è un accordo”.

Stile di negoziazione inflessibile

La cultura americana valorizza la perseveranza, la determinazione e la competizione, portando ad uno stile inflessibile di negoziazione. C’è poco spazio per le emozioni. Basti vedere il comportamento del Presidente USA Trump, infatti lui non è un politico, è un uomo d’affari e si comporta come tale.

Distanza fisica

Per gli americani esistono diverse zone, a seconda della distanza tra loro ed il loro interlocutore: la zona intima (circa 0-60 cm), la zona personale (circa 60 cm – 120 cm), la zona sociale-consultiva (circa 1,20 – 3,30 m) e la zona pubblica (superiore a 3,30 m).  Per loro la distanza considerata “corretta” per dialoghi di tipo professionale è all’incirca uguale alla lunghezza di un braccio. Se questa distanza viene violata (si entra nella “zona intima”) si crea un forte senso di disagio rendendo l’interazione non più piacevole (infatti tendono ad indietreggiare).

Politicamente corretto

Sebbene tradotta in italiano l’espressione “politically correct” è da un punto di vista culturale di matrice nordamericana. In America la "political correctness" porta a situazioni impensabili per gli europei: ad esempio il concetto di parità tra i sessi può far sì che un uomo, aprendo la porta e cedendo il passo ad una donna, si senta apostrofare come sessista anziché una persona galante.

Michele Lenoci 
 

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